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浅析拼多多的营销策略 摘要：中国电商行业发展之迅猛，迄今为止，已占据了中国零售行业的半壁江山。中国的传统电商，代表性的平台有京东和淘宝，也占据了中国的一、二线城市的市场。在不断涌出的网商平台中，拼多多能够迅速崛起，不仅是因为拼多多另辟蹊径转向三、四线城市，也不仅由于新的模式的电商具有广阔的发展前景，还有其在面对所处的营销环境下，从拥有的优势和面对外界的威胁下出发，选择了目前的ST战略。企业的营销策略选择离不开对所处的环境的分析，文章以拼多多的营销环境的角度出发，以探讨其营销策略的选择。 关键词：拼多多，SWOT，营销策略 一、拼多多的发展状况 自拼多多上线以来，拼多多的用户数量是裂变般增长。在其上线一年的时间里，其用户总量快速突破一亿，并在IOS的下载量位于免费榜第一，其GMV在该月也超过1亿元。而至今，根据拼多多的官方信息，拼多多早已使用户规模达到7.313亿。拼多多也于2020年第三季度实现了净利润达到4.664亿元，使得创始人黄峥跃升为中国第四大富豪。目前的拼多多也牢牢地坐在了中国第二电商平台的交椅，市值超过了京东，并直面挑战电商的“老大哥”淘宝。拼多多的快速发展，是其根据营销环境对营销策略的正确选择。根据拼多多的官方信息，其用户数量和GMV的增长趋势十分乐观。 二、拼多多的SWOT分析 （一）S（strengths优势） “电商＋社交”的拼多多的迅猛发展，意味着现今的传统电商模式受到挑战。这是“中心化电商”和“去中心化电商”之间的区别。前者是“人找物”时代，后者为“物找人”。拼多多为了弱化中心化电商，在页面上取消了购物车的端口，这样既方便消费者能够快速下决定，也能够实现消费者对于商家、品牌观念的弱化。 利用拼多多的“拼”的概念，打破了消费者的价格防线。页面能够直接显示拼单和不拼单价格之间的区别，利用直观的价格对比就达到了刺激的消费者的心理，以达到激发消费者的消费欲望的目的。 拼多多的另一巨大优势在于C2M模式的电商，这一种方式下，减少了很多的中间环节。一方面，通过拼团而使厂家的订单量上升，减少了厂家的库存积压；另一方面，对消费者而言，通过拼团的模式，能为其提高议价能力，获得消费者更满意的价格。并且具有强大的AI和UI技术，使得商品推荐更具有个性化。 （二）W（weaknesses劣势） 拼多多的商品质量一直受人诟病。2018年，拼多多曾多次受到关于质量和假货的质疑，央视也曾点名批评其售卖假货。并于同年被迫关店和下架商品。拼多多因其大量的营销宣传，国民知名度高，所以拼多多的产品质量问题一直备受关注。拼多多曾一度被戏称为“拼夕夕”，因此，在大众的眼里，拼多多的商品形象不佳。 拼多多的目标人群是处于三、四线城市的女性用户，她们对于价格敏感，更容易受到价格的左右。因此只要有其他平台的价格能够低于拼多多平台的价格，消费者可能就会因此摇摆。 由于拼多多进军的主要是三、四线城市的下沉市场，所以拼多多的中高端的消费市场比例较小，这也就导致了拼多多的局限性。使得拼多多的商品局限于农副产品以及日常用品，并且在一、二线城市中消费者占比小。 （三）O（opportunities机会） 淘宝、天猫以及京东等电商平台，其目标客户主要在于一、二线城市，并且市场趋于饱和。而拼多多转向三、四线城市的下沉市场，发掘那些平均工资较低的消费人群。截至2020年6月，我国农村网民规模为2.65亿，较2020年三月增长3053万。由于现互联网和交通的不断发展，地处较为偏远地区也得到实现网上购物的便利，而拼多多出现极有力填补了这一部分市场的空白。 腾讯的微信为拼多多提供了极大的支持。拼多多能获得如今的国民知名度，离不开微信的巨大流量。根据马斯洛需求层次理论，现今人们已摆脱了简单的生理需求。现代人更加注重于社交需求，因此微信拥有的庞大的日活量为拼多多的砍价，一百元现金红包提供捷径，同时能实现最为直接简单获得新用户，增强老用户的活跃度。 77.2%的网民认同通过电商能够帮助贫困群众扩大农产品销售。而拼多多的助农政策，实现了精准扶贫，为许多农民提供了销路，采用“多多果园”等新型模块，有效实现助农。同时也获得了政府的相关支持。 （四）T（threats威胁） 面对拼多多的来势汹汹，两大电商巨头淘宝和京东均引起重视，并做出回应。淘宝和京东针对拼多多的低价格策略，都以开发两款同类型的APP加以应对——淘宝特价版和京喜。由于淘宝和京东的消费者在拼多多的高渗透率，因此这两款APP均是在自身平台上进行推广，避免自身的消费者的流失。 现今短视频行业的高速发展，随之而来的又有了新型的电商形式。现电商直播用户达到3.09亿。在短视频平台开启直播卖货，消费者已习以为常。“直播＋电商”意味着大量的流量以及“变现”能力。品牌观念的弱化，“种草”的本身，为电商直播带来了很多的契机。 面对拼多多通