市场营销学与饭店市场营销.pptVIP

 一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念2、产品观念3、推销观念 二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念 三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 饭店市场营销观念演变的五个阶段： 第十七页，共三十二页。 1.生产观念: 饭店业发展初期，典型思想是： 我生产什么就卖什么 重生产，轻市场 生产 决定 消费 前提： 在商品的短缺的时期，市场化的初期 第十八页，共三十二页。 福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！ 第十九页，共三十二页。 2.产品观念: 典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是： 酒香不怕巷子深 不足是： 轻视市场的需求，营销近视症 整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通 第二十页，共三十二页。 3.推销观念: 饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈 典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求 第二十一页，共三十二页。 4.市场营销观念: 消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。 案 例： 第二十二页，共三十二页。 推销与营销观念的对比: 起点 焦点 途径 结果 推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加销量获得利润 营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客满意而获利 第二十三页，共三十二页。 饭店市场营销学 第一页，共三十二页。 第一章 饭店市场营销概述 第二章 饭店市场营销环境分析 第三章 消费者购买行为分析 第四章 饭店目标市场营销 第五章 饭店产品策略 第六章 饭店价格策略 第七章 饭店营销渠道 第八章 饭店促销策略 第九章 饭店营销管理 第十章 饭店市场营销的新发展 目录: 第二页，共三十二页。 案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才 第三页，共三十二页。 第一章 饭店市场营销概论学习要点 1 、市场营销的相关概念 2 、营销观念的演变过程 3 、学习市场营销的意义与方法 第四页，共三十二页。 一、市场营销相关概念: 1 、需要、欲望、需求 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销 第一节　市场营销与市场营销学 第五页，共三十二页。 1.需要、欲望、需求 需求 有支付能力并愿意购买的愿望 欲望 需要的具体满足方式 早餐吃什么？ （生理需要 ） 面条？ （具体满足方式） 汉堡？ 第六页，共三十二页。 消费者 洗衣服 哪个效果 好！ 2.效用、价值 对产品满足需求 的整体能力的评价 立白 活力28 第七页，共三十二页。 3.产品 能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西. 营销近视--------营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者; 重视有形产品,忽视消费者需要; 重视占领市场,忽视开发市场. 案例:坐困愁城的发明家 第八页，共三十二页。 　　4.市场 　　　 　　　市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。 第九页，共三十二页。 站在经营者角度: 卖者总汇(行业) 买者总汇(市场) 第十页，共三十二页。 市场营销 （一）市场营销的含义 营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。