基本零售谈判技巧课件.pptVIP

零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：吹毛求疵 零售商对现象的分析 想让我们（零售商）同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好； 零售商的应付方法 集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈； 第三十一页，共四十九页。 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：最后通牒 零售商眼中的现象 “要么接受，要么算了” “我已尽全力了” “价格已经不能再调整了” 零售商对现象的分析 试探零售商谈判人员的反应 试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员会做出什么让步 零售商的应付方法 不要做任何反应，供应商的销售人员此刻正在密切地注视着你； 寻找一个机会，将话题转移到一个新的问题上； 如果对方是认真的，则考虑放弃； 第三十二页，共四十九页。 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：好警察、坏警察 零售商对现象的分析 扰乱你的心绪； 使你同意好警察的建议； 零售商的应付方法 根据你的目标衡量以下好警察的要求； 努力转变坏警察的态度，少去注意好警察； 第三十三页，共四十九页。 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：“我的职权有限” 零售商对现象的分析 对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪； 零售商的应付方法 如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，每个人都会接受 第三