客户类型分析培训讲座.ppt

二.客户类型及应对技巧分析 .深藏不露型 特征：此类客人不爱说话，不知其想法，很难对付 应对技巧：虽然内敛但也并非毫无反应，只要细细观 察便可捕捉，碰到这种人尽量把机器卖点，功能充分 介绍，虽然只是单方面解说但只要你的解说有力，成 功机会还是比较大的。 第二十二页，共三十五页。 .女性客户分析 三.特征分析 .高级管理人士分析 .移动商务人士分析 .学生客户分析 根据客户外观特征、可以分为以下几类 第二十三页，共三十五页。 观察客户 客户特性 购买习惯 潜在需求 注重第一印象 注重商品的外观形象与情感特征 追求完美和细节，追求个性化 自我意识和自尊心较强 冲动购买 理性部分容易受人影响 喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想 喜欢与朋友或家人一起购物 注重购物环境 购物时喜欢较长时间品评产品 时尚产品有潜在的需求 女性客户销售分析 第二十四页，共三十五页。 1、最近我们有出一款比较小（很漂亮） 的笔记本电脑,我帮你介紹一下 2、买笔记本电脑送时尚大礼包， 请进来了解一下 小姐， 开场原则： 、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 、要在第一时间提到符合客户个性的 促销、产品，吸引客户 开 场 让客户走进店面 女性客户销售分析 第二十五页，共三十五页。 观察客户 客户特性 购买习惯 年龄 岁左右 高雅,独特,稳重 外观稳重,专业,独特性 对品牌,身分较在乎 开车 对电脑规格不清楚,功能简单化（傻瓜化） 对服务专业性很在乎 自己购买 下属采购 高级管理人士主要特征 第二十六页，共三十五页。 最近我们推出了两款做工很好的 笔记本，性能也很强大，要不要 了解一下 先生、老板。 开场原则： 、称谓要显得庄重和专业，要尊重客户 、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户 开 场 让客户走进店面 高级管理人士销售分析 第二十七页，共三十五页。 观察客户 客户特性 购买习惯 年龄 岁左右 自信,活力,有主见 不愿意透露自己的需求 喜欢有品牌个性的产品 要求时尚兼备专业和性能 移动比较频繁、要求系统稳定 在乎产品服务网点 单独购买,不容易受影响 决定购买的时间较短 在乎赠品的质量和单价, 方便移动的配件 移动商务人士主要特征 第二十八页，共三十五页。 1、可以进来看一下我们最新最轻的双核笔记本。 2、我们最近推出的两款产品很适合像你这 样的专业人士，请进来看一下 先生。 开场原则： 、要显得我们的店面很专业，要尊 重客户 、要在第一时间提到符合客户的产品，吸引客户 开 场 让客户走进店面 移动商务人士销售分析 第二十九页，共三十五页。 第一页，共三十五页。 客户消费心理分析 1 客户类型及应对技巧分析 2 客户外观特征分析 3 排除异意分析 4 第二页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .客户的购买动机: 任何一个客户购买笔记本都会有个主要的用途， 一般家用，制图，玩游戏等等，不同的用途与不同 性格的客户对笔记本的外观，材质，接口等都会有 不同的需求.在推荐机器之前一定要先了解客户的购 买动机. 第三页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .对笔记本的性能要求 很多客户在逛市场,看机器的时候其实心里已经对 ,内存,硬盘,显卡,等有了很比较明确的要求,如果我们在 不了解的情况下盲目推机器只会影响效率甚至丢失客 户. 案例:一个销售带客户上卖场,逛了一圈后推荐了好几 款机器,过了十五分钟后,很无奈的说:客户有病一直不 理我. 第四页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .购买预算以及消费习惯 一般情况下客户买机器都会有一个心理预算,在推机 器之前这是一定要了解的,你介绍一款低于或高于客 户预算的机器都有可能损失毛利或丢失客户.几乎所有 客户都会有砍价的习惯,所以在报价的时候一定要留有 余地,但最好不要超出客户心理预算太多. 第五页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .客户的反抗情绪 当你过分要求客户购买某种产品或者接受某种服务时, 感觉受到你给他威胁或诱导的压力,这种压力过大，反 而会使客户反感，作出抵制产品或服务的反应。导致 客户产生反抗心理的行为,所以我们在谈单过程中要分 析客户的类型,不可过分的热情,否则只会适得其反. 第六页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .购买时间 时间作为情境因素，会直接影响到消费者的信 息搜寻、店面选择和购买等行为。 时间压力 常常限制选择机器的范围 ,所以我们要根据的 客户的具体情况采用不用的介绍方式. 第七页，共三十五页。 一.客户消费心理分析 .心理失衡现象 其实这是一种消费者购买商品后的心理失衡现象。心理失衡 现象反映在消费者购后的心理变化当中。一旦决定购买机器之 后，就会开始对自己，这种心理状态称为认