现代企业跟单专业销售技巧.pptVIP

找出客户的“樱桃树” 　　　 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点，了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。 第十六页，共四十三页。 第四章了解客户的购买模式 一、自我判定型（理智型） 　　较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。 第十七页，共四十三页。 二、外界判定型（感性型) 　　容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见……等资料对此类型影响力较大。 　　注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑到他人的需求。 三、一般型 　专注于掌握大方向、大原则，不重细节，故介绍产品时勿太罗嗦。 第十八页，共四十三页。 四、特定型　　 　 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔，数字对他是很有效的。 五、求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 　　看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。 第十九页，共四十三页。 七、追求型 　 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 　 对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。 九、成本型　 　 注意成本及价格，喜欢杀价，精打细算。 第二十页，共四十三页。 十、品质型　 　　注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。 第二十一页，共四十三页。 说服策略 　　视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户，要使用不同的产品介绍方式。 第二十二页，共四十三页。 激发销售创意 　　每一个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用20～30分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情，你就会成为世界上最富有创意的销售人员。 第二十三页，共四十三页。 第五章介绍解说产品与服务 一、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。 二、假设问句法 　　 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 　　 例如：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗？ 第二十四页，共四十三页。 三、下降式介绍法 　　逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。 四、倾听的技巧 　　人们都希望被倾听和被尊重，当一个好的倾听者有4个事项需要注意： 不要打断客户谈话、要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。 说话或回答问题前，先暂停3～5秒钟。 保持微笑，运用镜面映现法则。 对客户所谈内容若有任何不了解之处，要马上提出来，不要猜测对方的心意。 第二十五页，共四十三页。 五、互助式介绍法 　　　在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。 　　　让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。 六、视觉销售法 　　　让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。 第二十六页，共四十三页。 七、假设成交法 　　 在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。 第二十七页，共四十三页。 第六章解除客户抗拒 一、六个抗拒原理 　　找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。 二、沉默型抗拒　 　　要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 第二十八页，共四十三页。 三、借口型抗拒　 　　提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍……” 四、批评型抗拒 　　当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 不反驳客户（使用合一架构法）。 用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？）　 第二十九页，共四十三页。 五、问题型抗拒 　　　 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。 六、表现型抗拒 　　　喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 第三十页，共四十三页。 七、主观型抗拒 　　　客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和