销售技巧精髓－如何成为顶级销售.pptVIP

2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 目前设备有否产生 很多问题？ 你有品管方面的 问题吗？ 目前的竞争状况是否 带来很大困扰？ 你对目前客户 服务 满意吗？ 找出客户的问题，困难点或不满意之处 a）心关心的态度询问，避免质问或批判 b）引导客户说出隐藏性需求 c）善用对比（故事法）引出潜在问题 练习： 针对情境资料，提出探究性问题 第二十九页，共四十二页。 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 客户困难 暗示性问题（急迫性） 第三十页，共四十二页。 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 你觉得会有什么 具体效益？ 为什么解决它对你 这么重要？ 若把这问题克服可带给 你多少价值？ 若解决后对你有何 帮助？ 有关解决方案的价值或效益 a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c）增加接受度，预防拒绝状况 d）针对公司需求，而不是你的产品 练习： 潜在的好处领域 解决性问题？ 第三十一页，共四十二页。 （3）