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市场营销创新与实战技术训练 市场营销创新与实战技术训练 市场营销创新与实战技术训练 市场营销创新与实战技术训练 主讲人：闫治民 课程简介 为什么有好多企业，诚然有优异的产品，但经营业绩为什么增添 缓慢或止步不前？为什么在与国际企业竞争的时间总是倍感压力？ 面对新营销环境下的市场竞争，我们如何迅速转变固有的见解和模 式？如何成立正确的营销见解？如何迅速提升我们的营销能力，如何提升我们的产品准入标准？如何成立我们的强势营销网络？如何有 效激励我们的营销人员？让我们在日益激烈的市场竞争中处于强势地位？本课程都将一一提升详细而实效的方案。 自己认为：培训不是图喧杂，实效才是硬道理。闫治民老师是国内出名的营销实战专家，拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验、5年咨询顾问和职业授课老师经验，有丰富的营销实战经验和系统的营销理论知识，是营销非战争理论和客户心智终端理论创立者，中国人本营销系统创立者，有丰富的实战经验。本课程经过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情况模拟练习，让学员系统掌握新营销环境下企业营销创新策略及闫老师独创的 营销非战争理论系统，打破传统营销思想定势，掌握实战性的技巧，营销实战技术全面提升。 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程经过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛特别活跃；培训对象 企业中高层营销人员 培训时间 2天，每天很多于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度分析,创新思想，实效策略 案例丰富,生动化授课 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思虑：好多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段 工厂导向型 产品导向型 品牌导向型 案例：海信与海尔的较量 三、看看今天的营销环境发生的变化 产能节余、产品同质化让客户有了更多项选择择和选择的迷惑 决定市场竞争优势的最要点因素，不但是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 信息的透明化和注意力分别让客户更犯难以沟通 购买的决定权越来越集中于客户手中 客户资源不仅越来越稀缺，而且越来越重要 培养和提升客户品牌忠诚度越来越重要四、品牌导向型营销时代的特色 1、市场竞争的变化 2、供给者的变化 3、客户的变化 五、从4P、4C到4R的营销新境地 （一）、4P理论 （二）、4C理论与实践。 （三）、4R理论 六、传统营销思想的限制 （一）传统营销中战争论 案例：中国彩电行业营销战争的悲剧 （二）传统营销中客户关系论 1、传统营销的客户狭义定义 谈论：从广义的角度我们的客户有哪些 2、传统营销的客户关系误区 谈论：如何正确定义我们与渠道客户的关系 3、交情不等于客情 案例：某企业与客户关系的误区 二、营销思想的打破---营销不是战争 （一）、营销的实质是什么 1、营销的实质是培养客户忠诚 2、市场竞争不是要战胜竞争对手取胜 案例：可口可乐的3A和3P营销 （二）、营销不是战争 1、如何理解：商场如战场 2、营销实质与战争实质地域 3、营销与战争的关系 4、营销的最高境地是仿佛一场甜蜜而长远的爱情 第二章优异的营销管理实战技术提升策略一、如何提升产品准入标准，提升产品的市场竞争力 一）从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、什么是产品导向型的销售模式2、什么是客户导向型的营销模式案例：王明的迷惑在哪里？ 案例分析： ?戴尔电脑的成功 ?IBM的绝地逢生 二）成立营销的蓝海战略，创立竞争对手难以超越的差异性 1、有关蓝海战略的见解： 案例分析：星巴克的成功 2、先者生计-----营销蓝海战略成立策略。 案例：英特尔的成功 案例：诺基亚的成功之道 案例：多普达的成功之道 二、象狼相同战斗------营销渠道开发与大客户销售 一）如何搜寻质量型客户 1、从不盲动，敏锐洞察 案例：狼是如何锁定目标猎物的 对自己的全面认识 客户资料的准备 销售未动计划先行 对目标集体进行分析 出击从前保持最好的状态 2、主动出击，势不可以挡 案例：狼是如何向猎物倡导攻击的 游戏：谁要我的钱 机遇不是等来的 收集市场的信息 选择客户的方法 如何正确约见客户 深度的客户沟通 挖掘和创立客户需求 激发对方的购买激动 二）如何与客户实现双赢合作 3、双赢谈判，步步为营 谈判断义 谈判的特色 谈判的原则 谈判的内容 谈判中的应变策略 谈判的5W2H模式 与客户谈判的注意事项 谈判退步十六招 情况模拟：客户价格谈判 4、灵便灵便，客户异议办理技巧 案例：狼是如何面对形势变化的 客户的四类拒绝 客户异议解读 办理异议的基本见解 办理异议的基础 办理异议营销人员常有的缺点 办理客户异议的步骤 办理异议的基本程序 办理客户异议的通用技巧 战胜价格异议的12种方法 常有客户异议分析与办理 情况模拟：客户异议办理技巧