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（一）售楼处 售楼处，永久还是临时。以后的功能。 售楼处面积。 风格如何。高档氛围的营造。 保安的风采及服装。 停车场可停几辆车，车辆的档次。 门外有无风水物。精神堡垒。 里面几组客户，几组正在洽谈。 了解产品的动线是什么。 活动如何办。 * 第三十页，共五十三页。 （一）售楼处 10.进来时几组，走时几组。 11.是业务人员直接出来，还是前台接待。 12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。 13.业务人员的表情。 14.头三句话是什么？ 15.楼书的摆放。 16.洽谈区的面积，座位数。 17.饮料的种类。 18.科技化含量。 19.卫生间。 * 第三十一页，共五十三页。 （二）样板间 1、做什么户型。（为什么） 2、是否与交房标准一样。四种。 3、装修标准、设计、用材、配饰。 4、提示的内容。 5、人性化水平。 5、施工质量。 6、样板间的气味。 7、保安与保洁。 8、厨房与卫生间。 * 第三十二页，共五十三页。 （三）现场 指引系统。 提示系统。 围挡（文字、语言种类）。 工程进度情况。 维护保养情况。 卫生情况。 文明施工情况。 入住情况。 * 第三十三页，共五十三页。 一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 目录 * 第三十四页，共五十三页。 产品细节。 价格。 进度。 服务内容。 卖点罗列。 市场情况。 对我公司的看法。 对其它竞争项目的看法。 对创新的看法，是否建议推广。 询问其它客户的问题。 可以询问到的内容——询问什么？ * 第三十五页，共五十三页。 销售代表。 其它销售代表。 其它客户。 保安。 保洁。 其它服务人员。 其公司内的专业技术人员。 门口发资料的。 可以询问到的内容——向谁询问？ * 第三十六页，共五十三页。 一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结 目录 * 第三十七页，共五十三页。 门卫的话。 业务员问候的话。 保洁的话。 背景音乐。 宣传短片的声音。 服务员询问需要饮品的声音。 对方之间的通话。 对方与其它客户之间的通话。 其它客户之间的通话。 开会的话。 施工的声音。 可以听到的内容——听到了什么 * 第三十八页，共五十三页。 楼盘考察技巧培训 * 第一页，共五十三页。 目录 一、前言。 二、具体考察的内容。 三、可以观察到的内容。 四、可以询问到的内容。 五、可以听到的内容。 六、楼盘考察的方法与技巧。 七、总结。 * 第二页，共五十三页。 目的是崇高的，手段也同样崇高。 写在前面： * 第三页，共五十三页。 不是间谍。（还是要守住道德底线的） 要点： * 第四页，共五十三页。 不是调查个底儿掉。（是学习） 要点： * 第五页，共五十三页。 不是偷偷摸摸。（是大大方方） 要点： * 第六页，共五十三页。 要点： 不是楼盘考察， 是仔细观察。 不是看，而是不懂就问。 * 第七页，共五十三页。 要点： 是事后总结。 是学习。 * 第八页，共五十三页。 要点： 楼盘考察的过程就是学习的过程。 接受服务的过程就是提高的过程。 市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。 * 第九页，共五十三页。 故事 厨师的故事，四个四分之一。 最终是找到感觉。 * 第十页，共五十三页。 楼盘考察目的： 产品的调查。 销售模式的调查。 销售水平的调查。 卖场情况的调查。 销售策略的调查。 销售工具的调查。 销售进度的调查。 销售顺序调查。 客户特征的调查。 * 第十一页，共五十三页。 楼盘考察目的： 最终： 1、通过对比学习其他项目的优点。 2、通过体验，感受项目的冲击力。 3、寻找差异。 4、了解项目的核心卖点。 5、感受产品力。 6、感受品牌价值。 7、树立信心。 * 第十二页，共五十三页。 楼盘考察方法： 上网查询。 广告收集。 电话咨询。 售楼处考察。 朋友打听。 同事交流。 边走边市调。 通过熟人。 …… 无论是何种调查方法都可以，关键是: 出了什么样的结论。 * 第十三页，共五十三页。 楼盘考察困难所在： 对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以做市调的感觉。 没有经验，怕问题问得不专业。 发现不像要购买的客户而不仔细介绍。 直接以学习的身份出现时，对方拒绝。 假装客户买房，被揭穿后的尴尬。 客户多时，无人接待。 高档楼盘需登记才可看房。 怕对方业务员以后老找自己。 * 第十四页，共五十三页。 解决方法： 做好准备。 仔细观察。 调整成客户的心态。 寻找差别。 寻找感觉。 避免涉及企业