供应商管理策略及采购谈判技巧上海震坤行吴诚博士.pptVIP

集成供应链管理（如何实现ISC？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS） JIT、VMI、JMI技术 延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理 ODM、OEM策略选择 ...... 7. 供应链战略、战术、方法与工具 上海震坤行贸易有限公司 第十三页，共五十三页。 三、采购在供应链管理中的战略地位探讨 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 为什么？ 上海震坤行贸易有限公司 第十四页，共五十三页。 第一部分：采购与供应链管理概述 第二部分：供应商关系管理策略 第三部分：采购谈判策略 上海震坤行贸易有限公司 第十五页，共五十三页。 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 无止境的目标需要突破 5 Right QCDS TQRDCSS QCT 一、采购的目标及挑战是什么？ 上海震坤行贸易有限公司 第十六页，共五十三页。 采购面临 新的挑战 1. 采购面临新的挑战 无止境的COST DOWN压力 JIT的交期与品质 技术快速变化带来的冲击 突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力 ...... ...... ...... ...... 上海震坤行贸易有限公司 第十七页，共五十三页。 2. 采购涉及的CRM 采购与研发工程 采购与生产制造 采购与质量管理 采购与市场营销 ...... ...... ...... 上海震坤行贸易有限公司 第十八页，共五十三页。 3. 采购的职业素质要求 采购专业技能要求 供应链管理 供应商管理 供应商评选 国际采购经验 ...... ...... ...... 操作技能要求 采购流程 MRP/ERP 制造业和服务业流程知识 ...... ...... ...... 上海震坤行贸易有限公司 第十九页，共五十三页。 采购经理（CPM）认证: CIPS国际采购与供应链管理证书: 注册采购师: 采购师证书: CIP采购经理证书: 财务技能要求 了解货币波动规律 价格和成本分析 掌握总持有成本知识 国际采购经验 掌握作业基准成本法(ABC) 分析供应商的财务状况 采购技术要求采购流程 了解“制造或购买”的决策知识 项目管理 产品生命周期分析 商品知识特长 信息技术 上海震坤行贸易有限公司 第二十页，共五十三页。 二、供应商关系管理与采购策略制定 SRM一种商业关系 紧密程度有所不同 出现在两个或两个以上的组织人员之间 为了产品物料服务的供应 目的使双方获得利益或者至少一方获得利益 …… 上海震坤行贸易有限公司 第二十一页，共五十三页。 1. 采购与供应商关系管理图谱： ←（松散关系） （紧密关系）→ 对立 关系 松散型 关系 交易 关系 较紧密的战术关系 外包 关系 战略 联盟 伙伴型 关系 单一供应源关系 共同命 运关系 现货采购 定期采购 无定额合同 定额合同 合伙关系 合资企业 内部供应 上海震坤行贸易有限公司 第二十二页，共五十三页。 2. 供应商关系定位模型及策略： 影响/供应/机会/风险比率 支出 $ 80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值 ITC M H N L 瓶颈 日常 关键 杠杆 上海震坤行贸易有限公司 第二十三页，共五十三页。 高 中 低 高 中 低 供 应 商 优 势 企 业 优 势 开拓 平衡 多样化 优劣势关系的组合矩阵模型: 3.优劣势关系模型及策略 上海震坤行贸易有限公司 第二十四页，共五十三页。 供应的可靠性、高质量非常重要 这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响 尽量压缩 采购成本 尽量寻找最 低价产品 产品价值 产品复杂性 低 高 紧密关系 战略伙伴 简单合同 全球采购 高 低 4. 产品导向的关系矩阵模型及策略： 上海震坤行贸易有限公司 第二十五页，共五十三页。 5. 供应商感知模型： -供应商如何看待你的公司(潜在客户) 高 低 开发/发展 核心 维持/燥扰 压榨/盘剥 低 高 生意的价值 吸引力的程度 上海震坤行贸易有限公司 第二十六页，共五十三页。 6. 结合供应定位模型： 盘剥 维持 发展 核心 ... 与供应商感知模型... 瓶颈 日常 关键 杠杆 上海震坤行贸易有限公司 第二