如何做到成功的销售面谈.ppt

——销售面谈的步骤7～9 观看VCD 第三十页，共三十九页。 剧本演练 业务员 客户 观察员 第三十一页，共三十九页。 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 9大步骤 销售面谈的步骤回顾 第三十二页，共三十九页。 没有钱 没需要 不用急 销售面谈的异议处理 常见的 三类异议 第三十三页，共三十九页。 ——销售面谈的异议处理 观看VCD 第三十四页，共三十九页。 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理 的技巧 第三十五页，共三十九页。 示例(没有钱) 用心聆听 Listen （点头回应） 尊重理解 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 澄清事实Clarify 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 提出方案Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 请求行动 Ask 受益人填写您太太可以吗？ 第三十六页，共三十九页。 销售面谈 WELCOME TO NATC 第一页，共三十九页。 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的步骤 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 第二页，共三十九页。 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划。 约定下次面谈的时间、地点 销售面谈 的目的 销售面谈概述 第三页，共三十九页。 销售面谈 的 内容 寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈 第四页，共三十九页。 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈 前准备 第五页，共三十九页。 销售面谈步骤介绍 9大步骤 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 第六页，共三十九页。 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 第七页，共三十九页。 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 第八页，共三十九页。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 第九页，共三十九页。 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 第十页，共三十九页。 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介 步骤五：公司介绍 注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。 第十一页，共三十九页。 ——销售面谈的步骤1～5 观看VCD 第十二页，共三十九页。 目的：了解客户的有关情况 工具：需求分析记录表 步骤六：资料收集 第十三页，共三十九页。 资料收集一：公司福利 关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 第十四页，共三十九页。 资料收集二：个人保险计划 关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 第十五页，共三十九页。 资料收集三：家庭背景 关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 目 的：协助客户明确他的责任期 第十六页，共三十九页。 收入保障计算表 责任期：16年 稳定的年收益：4% 表格设定为10元 家庭基本开支：2000元 查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200 资料收集四：家庭背景之收入保障计算表 目 的：协助客户找出他的基本保障额 第十七页