区域行销专业化概论.pptVIP

行销就是在探索中 找寻成功的一种游戏！ 每颗石头都是一种喜悦 不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。 第十八页，共四十四页。 服务的三层境界 1.让客户满意 2.让客户感动 3.让客户成长 第十九页，共四十四页。 区域行销的行为模式 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 （二）服务专员的服务是不断线的服务 （三）服务专员的经营是深耕式的经营 第二十页，共四十四页。 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 服务专员 传统行销人员 面谈的内容： 宣传公司品牌与保险理念，进行需求分析，提出投保建议与促约，或提供相关服务。 成败的评判： 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分? 3、客户对太平洋保险的看法是否 加分？ 成交的重点： 提升客户的三个分值达到决定购买的水平。 面谈的内容： 宣传公司品牌与保险理念，进行需求分析，提出投保建议与促约，或提供相关服务。 成败的评判： 客户是否投保？ 成交的重点： 多次偿试运用促成技巧进行 强势促成。 第二十一页，共四十四页。 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 服务专员 1、客户对我的看法是否加分？ 2、客户对保险的看法是否加分? 3、客户对太平洋保险的看法是否加分？ 传统行销人员 客户是否投保？ ＯＲ 成败评价 标准 第二十二页，共四十四页。 （一）服务专员的拜访是教育性的拜访 教育性的拜访优点： 1、服务专员拜访产生挫折感的机率低； 2、容易与拜访对象保持良好关系，持续进行拜访； 3、教育性拜访中，服务专员站在教育者而非销售者的位置上，客户 处于低压力或无压力的状态下，客户能最大程度了解保险的意义 与服务，更易喜爱服务专员，并持续进行购买。 第二十三页，共四十四页。 （二）服务专员的服务是不断线的服务 服务专员 传统行销人员 服务的目的： 与客户建立良好的关系，累加长期 客户资源。 服务的导向： 不仅重视发现新客户，更重视对客户的维护； 不仅满足客户当前的需要，更重视客户的终身价值。 建立客户档案，全方面了解客户信息，持续服务，可以等待客户购买能力的提升与需求项目的增加。 服务的目的： 寻找行销的机会，注重当前客户 资源数量。 服务的导向： 扮演“猎人”的角色擅长寻求 新客户，并根据客户的当前需求 进行筛选。 为了提升当前行销效率，放 弃近期内无购买可能或购买能力 弱的客户的服务。 第二十四页，共四十四页。 （二）服务专员的服务是不断线的服务 拜访的动机 传统行销人员 让客户购买商品 服务专员 服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友 ＯＲ 第二十五页，共四十四页。 （二）服务专员的服务是不断线的服务 不断线的服务优点： 1、持续增加客户数量； 2、避免只播种无收获； 3、利于培养忠诚客户； 4、助于建立良好口碑。 第二十六页，共四十四页。 （三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间，提高拜访效率 溶入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领 经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户 持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度 举办各种社区活动，强化与客户的互动 不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会 合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服 务、公关性拜访 第二十七页，共四十四页。 “总有一天等到你！” 对客户不断线的拜访、 不放弃挖掘客户的价值， 就是服务行销的表现！ 第二十八页，共四十四页。 量化行销的关键： 1、持续找寻更多的客户 2、提升拜访客户的质量 3、使用有效的行销方式 4、提升所需的行销技能 解析： 提升所需的行销技能——需要时间与经验 使用有效的行销方式——需要智慧与投入 提升拜访客户的质量——需要机遇与经验 持续找寻更多的客户——无条件容易实现 第二十九页，共四十四页。 乔·吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片。 面对他人的