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推销公司 真爱热爱你从事的行业及为之服务的公司 表达出对公司的情感 熟背公司简介及产品 永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情 第二十二页，共五十一页。 展示自我 建立自我档案 形象包装，自我介绍 寒喧、赞美，发自内心 真诚为客户着想，是营销员永远的通行证 第二十三页，共五十一页。 收集客户资料 请问您贵姓？大名？ 能不能交换一张名片？ 看贵公司业务这么繁忙，每个月的…量应该在…吧？ 你的属相是…… 您的小孩读几年级？ 您跟您太太是同年的吧？ …… 第二十四页，共五十一页。 嗜好习惯资料搜集 您在工作之余，一般的休闲活动是… 最近在上映哪部连续剧，哪部电影？ 最近的时事要闻 喜欢什么运动，篮球还是足球？ 知道越清楚你的优势越明显 第二十五页，共五十一页。 （联合早报网讯）台湾中时电子报报道，台军爆发半世纪来最高阶的少将共谍案！现役的陆军司令部通信电子资讯处处长罗贤哲少将，涉嫌泄漏极机密资料交付大陆，农历春节前夕遭到国防部高等军事法院检察署侦讯后，声押获准。罗贤哲不仅泄漏美国对台军售极机密的“博胜案”给大陆，让台军防卫战力出现空前威胁，还涉嫌利用驻美武官身分在美情搜。 台湾少将当共谍 台美军情大泄密 第二十六页，共五十一页。 三、拒绝处理 没有拒绝就永远没有销售的成功 CLOSE 从拒绝处理开始 第二十七页，共五十一页。 拒绝与处理 拒绝是人的天性 拒绝是人本能的表达方式 要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法 大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法 计划与活动 售后 服务 促成 说明 情报收集 主顾开拓 拒绝处理 拜访前准备 第二十八页，共五十一页。 处理话术要领： 注意先处理心情，再处理事情 避免成为拒绝的机器：武林高手见招拆招 拒绝处理的公式 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了……，但是…… 认同+强调观点法：你（说的）有道理……，但是…… 借因推果法：正是因为如此……，所以我才…… 倾听、微笑 拒绝处理话术技巧 第二十九页，共五十一页。 三、促成 售后 转介绍 该出手时就出手 善因结善果，善果可循环 第三十页，共五十一页。 促成是需求强化成功的过程 促成的关健是正确的行销理念 促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态 促成的主要技巧是忌拖泥带水 成功的促成等于签单+转介绍 计划与活动 售后 服务 促成 跟踪 情报收集 主顾开拓 拒绝处理 拜访前准备 促成 售后 转介绍 第三十一页，共五十一页。 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 第三十二页，共五十一页。 售后服务 售后服务的理由： 客户花钱购买的除了产品还有售后服务 售后服务是销售人员的基本工作职能 售后服务是公司（销售人员）对客户的承诺 售后服务是销售业存在的价值之所在 第三十三页，共五十一页。 售后服务的原则与技巧 对客户的许诺高于一切，不要随意许诺 经常保持联络，定期问候或顺道拜访 关心客户所关心的事（喜好、信息、需求等） 随时提供业务咨询服务及答疑 积极处理客户的投诉与抱怨 经常与客户进行公司、行业层面的信息交流 善用一切契机与客户进行适时的情感交流 给予他们高于期望值得服务 第三十四页，共五十一页。 售后服务造成客户不满现象 成交后无音讯，无法联络，电话不回 遇到问题售后服务电话占线找不到人 节假日和相关纪念日没有问候 …… 第三十五页，共五十一页。 服务品质由客户评判 期待值 评估值 服务太差,失去客户同业侵入,失去二次开发机会 期待值 = 评估值 印象不深,信心不够同业有机可乘 期待值 评估值 以客为尊,深得客户重复购买 第三十六页，共五十一页。 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） 销售循环（xx公司） Xx公司 销售人员 客户开发培训 第一页，共五十一页。 闭关9年的法师叫悟鼎，于2010年8月7日早上6点出关。但当记者联系采访之后，却发现他又闭关了。 南普陀寺的档案记载，悟鼎今年42岁，28岁在南普陀寺出家，云南人。出家前，做过书画、古建雕塑等工作。 据介绍，刚开始闭关，悟鼎想闭三年。三年过后，他没有出来，提出再闭三年。三年复三年，一晃九年过去，负责照料他饮食的护关法师换了八九个，他依然在南普陀寺后山的闭关室里。 8月7日，举行完出关仪式，迎接他的人回忆，悟鼎的面容十分祥和。有人询问，在这九年里，你参悟了什么？他只是回答：“惭愧惭愧。” 第二页，共五十一页。 江西青山惟政禅师说：老僧三十年前，未参禅时，见