优秀销售经理所必需具备的三种能力.pdfVIP

优秀的销售经理不是天生的。而是后天的个人努力以及企业培养出来的。作为一名优秀的销售经理， 一定要具备如下三方面的能力：整合内外部资源的能力；管理和激励下属的能力；与客户谈判以及斡 旋的能力。销售经理只有具备了这些能力，才能在企业和下属与客户之间，左右逢源，游刃有余，从 而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。 整合资源的能力 这里所说的整合资源的能力，包括如下方面的内容： 1、整合企业资源的能力。即懂得如何根据企业给自己下达的销售目标，合理争取公司对自己以 及区域的支持，比如，人力支持、培训支持、政策支持以及其他诸如物流、研发等方面支持。销售经 理要想达到以上目标，需做好如下工作：一、根据责权利对等的原则，通过不断刷新自己的销售目标， 来争取上司以及公司对自己的更大后台支持。二、与产、供、销、财等相关部门处好关系，确保企业 的各项支持工作能够及时、到位，这也是不让自己的业务在关键时候“掉链子”的前提。三、与上司 以及各部门保持一种双向、互动的良性沟通关系，它可以是定期的，也可以是主动邀约的，通过建立 内部沟通机制，从而让自己能够赢得更多、更广泛的支持。 2、整合市场资源的能力。能够根据企业对自己的目标期望，充分地调动和调配市场的多方资源， 而不是单纯的对企业“等靠要”做市场，从而赢得企业对自己的信任和看重，也让客户对自己“掌 舵”市场信心百倍，积极支持。一、让市场自生资源。即资源不是企业“自生”出来的，而一定是市 场提供的。通过高价位，高促销，产品差异化，可以合理实现资源取之于市场，用之于市场的目标。 二、借力使力，充分利用客户资源。能够依靠独特的市场操作模式，增大市场操作空间，吸引客户拿 出资源做市场，从而大家有钱的出钱，没钱的出力，没钱又没力的，出智慧。借此，能够纵横捭阖， 更好地掌控市场。 销售经理只有具备了如上整合资源的能力，才能更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场 的专业度、职业度，从而达到取悦客户，走红企业，更好地达成自己销售目标的目的。 激励下属的能力 在管理团队当中，作为销售经理最突出的一个能力，便是激励下属的能力。“激励不间断，下属 必成龙”，通过科学、合理而灵活的激励措施，销售经理可以实现用其他手段所不能达到的管理和激 励效果。 1、多表扬少批评。人都有被赞美、被肯定的内心渴望，而对于批评和惩戒却是由衷抵 制和拒绝的。因此，懂得这一点，作为销售经理在管理团队过程中，就要学会多表扬，少批评， 并注意表扬和批评的技巧和方法。一、表扬要在公开场合。越隆重要好，如果有上司或企业领导在场， 则效果会更好。表扬要“大声”，要尽可能地让全世界的人都听到。二、关起门来批评。与表扬相反， 批评尽量要避开公众场合，对于犯了错误，确需批评才能改正的，可以把当事人叫到办公室，关起门 来娓娓道来地批评。从而能够最大程度地维护下级的自尊，让下属不至于太丢面子而对自己丧失信心。 三、变批评为表扬。即先肯定，再指出缺陷与期望的方式，让下属在理解中自感惭愧，从而达到不是 批评，胜似批评的效果，与无声中激发下属。 2、善于树典型。榜样的力量是无穷的。在激励下属当中，销售经理要善于通过树立团 队典型的方式，达到激励先进，鞭策后进的目的。这里的典型，是两方面的，一个是正面典型， 要大张旗鼓地进行宣扬，让其他人都去学习；一是做的不好的，也要通过介绍失败案例的现身说法的 方式，让其他人引以为戒，从而达到对做的不好的个人以及他人警戒的目的，实现软管理。 3、合理运用正负激励。所谓正负激励，就是奖励和处罚相结合，以此来实现激励、激 发团队人员积极性、主动性的目的。正激励，就是要对业绩优秀的，进行重奖的方式，从正面影 响他人。比如，可以通过发放奖金、奖励旅游或提供进修机会等，让优异者更优秀，让后进者也变得 优秀。负激励，就是通过对不达标的个人，进行经济处罚，通过让其受到损失的方式，达到惊醒和激 发的目的。比如，通过罚款、扣奖金等方式，可以让业绩不达标者受到损失，从而激发其内在动力， 更好地迎头赶上。 斡旋客户的能力 客户是销售团队业绩产生的根本，销售经理虽然不是直接操作市场，管理客户，但也要通过自己 的方式，达到影响和带动客户更好地销售产品的目的。销售经理作为团队的“幕后老板”和作战指挥 员，只有更好地来斡旋客户，间接管理客户，掌控客户的目标才会实现。它包括如下几个方面： 1、压。即作为销售经理，要善于压货。井无压力不出油，人无压力轻飘飘。通过给销售人员压 货，间接地给客户压货，可以激发销售团队以及客户挑战