销售渠道分类及管理.pptVIP

1.渠道中的人员管理 不同产品阶段的人员管理 业务人员 渠道成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 推广员　　理货员　　促销员 * 第十七页，共四十四页。 直营渠道的人员管理 产品 推广 直销 需要掌握的 熟练的产品知识 娴熟的沟通技巧 面对挫折的勇气 对自己充满信心 必要的卖场技巧 顾问式销售 1.渠道中的人员管理 * 第十八页，共四十四页。 多级渠道的人员管理 产品 产品 推广 推广 专业销售 直营销售 需要掌握的 有效的沟通 强烈的服务意识 对市场的了解 管理技巧 1.渠道中的人员管理 * 第十九页，共四十四页。 2.渠道中的市场管理 市场管理的人员配合 销售人员 一级批发 二级批发 零售末端 消费者 末端理货、生动化摆放、客情公关 市场信息反馈 客诉反馈及处理 促销配合、导购服务 拉动二批 促进一批 * 第二十页，共四十四页。 市场管理的具体表现形式 特级店 A级店 B级店 C级店 以直营为主 以直营和大经销商配合为主 以经销商为主，企业配合 以经销商为主，批发商配合 2.渠道中的市场管理 * 第二十一页，共四十四页。 市场管理的目的 特级店 在商区较多。大型 建立品牌形象及争取销量 A级店 在社区较多，中型、超市 维护产品形象，促进更多购买 B级店 次与A级，有一定客流及销量 争取销量，促进品牌忠诚 C级店 社区多，便利性强的商店 方便购买促成忠诚和口碑 2.渠道中的市场管理 * 第二十二页，共四十四页。 3.渠道中的价格管理 不能被自己打败 a.坎级政策的误区 区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策 b.渠道的奖励影响市场价格 促销过后市场价格是否能恢复 * 第二十三页，共四十四页。 4.渠道中的促销管理 促销的时间管理 先做那一级的促销 抢占先机 产品季节销售曲线 为全年销量的提升 * 第二十四页，共四十四页。 促销的目标管理 先做产品促销还是品牌促销 产品促销点 产品季节销售曲线 品牌促销点 4.渠道中的促销管理 * 第二十五页，共四十四页。 促销的控制 各层级之间的促销都有目的 推力 拉力 末端 产品 一批 零店 二批 消费者 4.渠道中的促销管理 * 第二十六页，共四十四页。 执行月份 渠道对象 动作 通路促销TP和消费者促销CP规划 （动作概要＆活动主题） 市场统筹促销案 形象传播规划 2008年9月 ①经销商 梳理 加强拜访、沟通，与经销商执行部门打成一片 餐饮渠道的分销商开发餐饮酒店，按餐饮有效店数，每店奖励B310二箱。 活动类： □户外路演 □社区行 广告类： □车体广告 □电视广告 □报纸杂志 □户外门头 公关类： □事件营销 ②分销商 维持 餐饮渠道的分销商开发 ③K/A、连锁超市、商场超市、连锁便利 铺市 有选择进场（同时按28原则选择形象店） 清热解渴，想防就喝 换换口味 好运连年 “换换口味，好运连年”100％开箱中奖活动。 蜂蜜新品、赠送畅饮活动：凡在活动点购2罐B310促销包装，就赠送1瓶450ml蜂蜜型新品。经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。 超值换购：与当地客情较好，有影响力的超市，联合推出购物满10元-30元，加2元即可换购B310产品1罐（加1元换购S250产品1包），具体实施见统筹方案。 惊爆价： B310产品惊爆价2.99元（或S250产品1.50元），经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。 陈列 货架、特殊陈列等，了解超市陈列资源，对有销量的形象店，可按季度或年份洽谈陈列 促销 长促（理货导购促销）、DM、买赠、免品、后奥运主题、尊师主题、 形象 陈列生动化、堆头插牌等 ④BC类超市、 食杂店等 （含交通站点、网吧、校园特通） 铺市 维护梳理已有网点，加强旅游网点S250开发铺市，迎接国庆 陈列 TP ：价格标签、跳跳卡、海报等货架生动化 形象 TP ：形象店建设 促销 CP：促销品捆绑 ⑤餐饮渠道 （含商务会所特通） 铺市 开发火锅店、商务会所等30-50家 关爱冷暖，健康带回家 健康带回家 酒店服务员：设计拉环兑现金或礼品组合。 就餐客人：喝2罐 B310，餐后打包带一罐。 形象 专场促销，形象店 促销 CP：导购促销、买赠、免品（酒店行） TP：餐饮店采购、服务员公关（暗扣）实物专场费、摆桌费 本月重点 ③K/A等系统 ⑤餐饮渠道 CP 上半月结合教师节和中秋节，重点在③类渠道，进行从陈列人员推广到CP 等组合促销。下半月以双休日为节点，在③类渠道加强外场促销等活动。并积极组织和开展迎国庆促销和重阳节（老人节）活动。 加强餐饮渠道开发。 执行监控本月已申报的促销活动 积极策划组织下月活动 暂缓 * 第二十七页，共四十四页。 三、渠道管理七原则 有效原则； 效率最大化原则； 增值原则； 协同