梅明平-营销渠道开发与分销渠道管理.pptVIP

;;;;第一讲;一、4P理论;;1、分销渠道长度;2、分销渠道宽度;;三、现代分销渠道组合;第二讲;厂家没有制定分销渠道开发战略 厂家没有选择分销渠道成员的明确标准 厂家没有明确的选择分销渠道成员的流程 厂家没有编制招商手册 厂家没有明确划分分销渠道成员的类型 厂家分销渠道成员的数量需要快速发展 厂家分销渠道成员的素质需要快速提高 厂家开发分销渠道成员的难度大 厂家没有对销售人员培训招商技巧 厂家没有对销售员工制定渠道成员开发奖励计划;非独家经销;Shipley关于英美生产商所使用选择分销商标准研究结果; 分两步走 策略 逆向拉动 一步到位; 方法1： 推荐 方法2：招商会 方法3：将下级分销商发展为经销商 方法4：将现有销售人员转换为经销商 ;第三讲;问题1：企业对分销商没有月返利 问题2：企业没有对分销商制定月度销售目标 问题3：返利不能调动分销商的积极性 问题4：不能有效的通过返利杠杆来控制分销商的行为 问题5：大户培养了但小分销商无法成长 问题6：不能有效地运用返利手段增加产品的首推率 问题7：不能有效地运用返利手段增强厂家的竞争力 问题8：不能有效地运用返利手段提高分销商的忠诚度 问题9：不知道返利可以成为销售总监的指挥棒 问题10：不知道返利除了销售额之外还有很多其它依据;一、不同产品生命周期的返利重点;二、 系统设计;;四、伯特·罗森布罗姆博士提供的渠道激励方法;13.向渠道成员提供一套绝无仅有的交易安排表 14.使用双重分销，培养渠道间的竞争 15.使用约束协议来限制渠道成员出售竞争对手的产品 16.向渠道成员提供有保障的区域 17.向渠道成员提供高质量的、创新的或特有的产品 18.向渠道成员销售人员提供销售培训 19.向渠道成员提供 援助 20.向渠道成员提供管理协助和培训 21.向渠道成员提供技术援助与支持 22.向渠道成员提供其目标市场的调查 23.建立 协会，向渠道成员提供更多有关渠道决策制定的信息;第四讲;问题1：经销商的意见没有受到厂家的重视 问题2：厂家出台的销售政策不受经销商欢迎 问题3：厂家推出的新产品经销商没有销售积极性 问题4：厂商双方立场常常不一致 问题5：经销商之间的沟通少 问题6：经销商没有共同管理市场秩序的意识 问题7：经销商的问题很难反馈到厂家领导层 问题8：经销商不关心厂家的发展 问题9：经销商没有自己的代表与厂家定期沟通 问题10：没有实现厂商共赢的沟通协调机制;一、经销商顾问委员会好处;;销 售 部 门 的 高 层 管 理 人 员 ;;第五讲;问题1：分销商没有销售激情 问题2：厂家分销商年会没有颁奖的激情场面 问题3：分销商在经销过程中除返利外没有期盼 问题4：优秀分销商不能获得特别的奖品如冠军戒指 问题5：优秀分销商没有出国旅游的机会 问题6：分销商做好做坏一个样 问题7：销售竞赛活动虽有但很简单不能激发热情 问题8：厂家不重视分销商的销售竞赛活动 问题9：竞争厂家的竞赛比我们要好的多 问题10：厂家用于竞赛的费用少的可怜;; ：勋章、奖状、旌旗、卡片、其它;;激发想象力的;;;第六讲;厂家没有分销商培训的长期计划 厂家从不或很少对分销商进行培训 厂家分销商团队的素质参差不齐且整体素质差 厂家分销商大都没有发展远景规划 厂家的企业文化分销商不知道或不认可 厂家没有编制分销商的培训教材 厂家销售人员在巡访时没有或很少对分销商进行培训 厂家销售人员在巡访时没有或很少收集好的经验 厂家从来不从外部聘请讲师对分销商培训 厂家没有设立专门的部门负责对分销商进行培训; 培训层次 ; 培训层次; 培训层次;;三、确定培训讲师;第七讲;□ 厂家没有制定统一促销政策 □ 厂家没有制定个性化促销政策 □ 厂家没有对销售人员进行促销技巧的培训 □ 厂家陷入了“有促销有销量，没促销没销量”的怪圈 □ 厂家一促销市场价格就乱 □ 厂家的促销手段单一 □ 厂家销售人员的促销技巧弱 □ 厂家销售人员从不或很少帮助分销商开展促销活动 □ 厂家把促销当成战术行为而不是战略行为 □ 没有把对新产品的促销当成战略来执行;目的1：要比 力度大； 目的2：要使整个渠道成员都有积极性； 目的3：要能够稳定市场价格； 目的4：要使 结构合理化； 目的5：要能实现制造商的赢利目标； 目的6：要能提高销量。;;消化 库存 推广新产品 控制 销售结构 阻击竞品 开发新市场;;;;;产品类型;第八讲;一、配额的好处;二、应配额的产品;三、确定配额产品月度计划;四、确定分销商配额产品月度计划;五、适用配额规定产品的技巧;