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商务谈判中需要层次理论的运用探讨（高等教育学资料） 文档信息 ： 文档作为关于“管理或人力资源”中“商务礼仪”的参考范文，为解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容素材摘取等相关工作提供支持。正文6662字，doc格式，可编辑。质优实惠，欢迎下载！ 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 2 文1：商务谈判中需要层次理论的运用探讨 2 1生理需要 2 2安全需要 4 3爱和归属感需要 5 4尊重需要 6 5自我实现需要 8 文2：高中英语复习中词汇组块理论的运用探讨 9 一、 词汇组块的理论依据 9 二、 词汇组块的分类 10 （一） 多词词组 10 （二） 搭配词组 10 （三） 固定搭配 10 （四） 半固定语句 10 三、 高中英语复习中对词汇组块的应用策略 10 （一） 根据词汇复习 10 （二） 根据情况调整英语复习策略 11 四、 总结 12 参考文摘引言： 12 原创性声明（模板） 13 文章致谢（模板） 13 正文 商务谈判中需要层次理论的运用探讨（高等教育学资料） 文1：商务谈判中需要层次理论的运用探讨 1943年美国心理学家马斯洛发表著名的《动机与人格》（ATheoryofHumanMotivationPsychologicalReview），首次提出了需要层次理论。他把人的需要分为五个层次，由低层到高层依次为生理需要、安全需要、爱和归属感需要、尊重需要、自我实现需要。需要层次理论已成为企业、学校等组织研究员工、学生等个人激励时应用最广泛的理论。 商务谈判活动是由承担谈判任务的自然人完成的。在谈判中把握运用好人的需要，可以更好地达到谈判目标，取得谈判成功。那么，在商务谈判中如何技巧运用需要层次理论呢？至今还没有相关研究文献。下面就这一问题进行探讨。 1生理需要 指谈判者在谈判过程中衣、食、住、行等维持生理状态的需要。谈判者必须吃得可口营养、住得舒适相称、穿得整洁得体、行动自由方便，否则会产生消极情绪或精神体力不支，影响谈判目标的实现。因此，可以从以下方面考虑利用生理需要帮助谈判目标达成。 客场谈判 出行前要了解谈判地的气候状况，备好衣服，较正式的谈判宜准备适宜谈判场合的正装。避免衣物不恰当导致尴尬、或临阵仓促购买，干扰谈判。 食物宜保证新鲜、营养丰富，以使谈判者保持充沛的体力。如谈判地与己方人员饮食差异较大，可携带少量佐餐食品加以调节。 住处宜选择环境安静、干净舒适、与己方身份地位相称的宾馆，最好离谈判场所较近、步行可到达，避免因交通阻塞影响谈判。中国加入WTO谈判团的住址离谈判地步行仅十几分钟，每天清晨从住处走到谈判地，略微活动身体，神清气爽。 商务谈判若没有专车随行，宜迅速熟悉当地交通状况，必要时可预约订车以便于行动。 此外，谈判人员还要准备好治疗水土不服导致腹泻、感冒或其它可能病症的药物。如谈判人员有需要治疗或预防发作的疾病，也要准备好相关药物。 主场谈判 对谈判对手生理需要方面的关心与照顾往往能赢得对方的好感与感激。例如中方某企业与日本某株式会社就设备引进谈判。我方了解到日方负责技术的谈判代表患有严重的颈椎病，就请来中国著名的推拿理疗师给他做治疗。几次推拿治疗以后，日方技术代表病情大大缓解，对我方深为感激。该代表在谈判中一直与我方保持良好关系，没有提出过分和苛刻的要求，谈判进行得很顺利。 当然，也可以利用主场优势，通过恶劣环境对谈判对手施加压力，使其因心烦气躁导致谈判让步。例如为了迫使美国开国元勋在美国《独立宣言》上面签字，故意把签字的独立厅设在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言一边不停地用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，大家决定立即在《独立宣言》签字，以便尽快地离开那个鬼地方。托马斯·杰斐逊曾经在回忆中说道：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 最后，采用安排大量的活动或车轮战术消耗对方精力，使对手身体状态疲惫也可有利于谈判目标的达成。例如某企业与外商谈判，外商到来后安排听京戏、爬长城、参加宴会，使对手得不到休整，挫败了对方的锐气，谈判进行得相对顺利。 2安全需要 指談判者希望在谈判中不出现重大失误，不被欺骗，以及保障谈判者本人的人身、财产安全等的需要，主要体现在人身安全、地位安全、信用安全方面。 人身安全 处于客场谈判的谈判者由于对当地风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将其视为可信赖的人，使谈判更加顺利和融洽。如外方到中国谈判，身处异国他乡，心中难免忐忑。此时若我方表现友善热情，多加关照，外方就会放下戒备，更加