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* * 关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 ? 难点问题的目的－发掘潜在需求 ? 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功 第三十页，共五十七页。 * * 判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.???贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.?? 寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.?? 在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.?? 讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.?? 在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.??去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.???目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.??在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ 第三十一页，共五十七页。 * * 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 第三十二页，共五十七页。 * * 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.??客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.??你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.??在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.??你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什