零售商定位及发展.pptVIP

好的陈列点 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 第六十三页，共九十七页。 吸引力 充分将现有商品集中堆放以凸显气势。 正确贴上价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。 陈列时将主推产品与其他品牌的产品明显地区分开来。 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。 可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。 第六十四页，共九十七页。 方便性 商品应陈列于顾客便于取货的位置。 争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。 保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。 避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。 第六十五页，共九十七页。 价格 价格要标识清楚。 价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 第六十六页，共九十七页。 稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。 在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。 第六十七页，共九十七页。 有效陈列的操作1 尽量便于顾客取货。 不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。 不要让店员觉得不容易堆放、补货。 不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。 尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 第六十八页，共九十七页。 有效陈列的操作2 使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客。 运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 如果是弱势品牌，应尽量将产品陈列在第一品牌的旁边。 上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的７０％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。 第六十九页，共九十七页。 店面陈列形式1 落地整齐陈列： 将商品整齐地由地而上堆放，高度依目标顾客身高而定，一般在20公分左右为宜，分类、分大小、分尺寸，进行摆放。 落地盘旋而上陈列： 将单个商品有规则地从地面整齐摆放盘旋而上，露出商品的品牌名，高度在75公分左右，可在进口和焦点位置落地陈列。 突出陈列： 在中央陈列架前面，可将自身商品摆放超过同类商品的高度陈列，也可考虑借助POP，让视线高出同类产品，做到醒目突出。 随架陈列： 可制作一些有机玻璃的POP架，在柜台或黄金货架位置摆放，商品和宣传单张同时摆放，给人方便拿取，带动其它的商品销售。 第七十页，共九十七页。 案例（续） 延长时间，提供点心。亚特兰大的牛津书店，为了让顾客有更多的翻阅时间，每天午夜才打烊，周末甚至开到午夜两点，还附设美食咖啡厅，提供三明治、甜甜圈、咖啡和茶。 代寻难找的书籍。丹佛市一家名为“断简残编”的书店，为顾客代寻罕见书籍，每周至少吸引２０００名顾客利用这项附加价值服务。 提供各种“呵护备致”的服务。奥狄加书店提供包装书籍礼品服务；“断简残编”书店发行刊有新书目录和新书发表会时间的书讯；约翰柯尔书店为读者开立付款账户。 特种专卖书店。科迪书店为迎合加州硅谷地区的顾客，提供多品种大部头科技书，而且雇佣的店员本身也是电脑专家。 小商店要赢得服务优势，不能正面挑战大商店，要取自己所长，避自己所短，寻找服务空隙，从人性化角度创新服务，与顾客建立亲密联系，以情感人，在市场中占领一席之地。 第三十一页，共九十七页。 中小超市定位（案例） 了解市场大环境： 1、全局观念的市场到底有多大？ 2、这个市场的增长率是多少？ 3、当前的市场是如何被细分的？ 4、市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化？ 5、竞争者所占有的市场份额有多大？ 6、在竞争中取得成功的关键是什么？ 7、什么因素决定竞争成败的关键，是商品品类、质量、价格，还是店面包装、促销活动和广告能力，或是服务或者环境？ 第三十二页，共九十七页。 分析对手与顾客1 某超市临近小区的肉菜市场，200米之遥又有一家小型货仓商场，这都可能成为其竞争对手。 （一）肉菜市场，属于以生鲜、果蔬为主的集贸市场，其主要特征