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* 甲A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C 3.市场专业化 目标顾客群 产品 第三十页，共七十页。 * 甲A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C 4.选择性专业化 目标顾客群 产品 第三十一页，共七十页。 * 甲A 乙A 甲B 乙B 丙A 丙B 甲C 乙C 丙C 5.市场全面化 目标顾客群 产品 第三十二页，共七十页。 三、目标市场战略 1.无差异性营销战略 2.差异性营销战略 3.集中性营销战略 第三十三页，共七十页。 * * 无差异性营销战略 营销组合 整个市场 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费者需求的差异性； 第三十四页，共七十页。 可口可乐无差异营销 第三十五页，共七十页。 * * 营销组合3 分市场3 营销组合2 分市场2 营销组合1 分市场1 差异性市场战略 含义：先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的市场营销组合策略 优点：能满足各个消费者群体需求；有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散；生产和营销成本高 第三十六页，共七十页。 联想电脑市场差异化 联想电脑 联想家用系列 “锋行” “家悦” “天骄” 联想商用系列 玩家高手市场 简单家用市场 时尚流行市场 第三十七页，共七十页。 * * 分市场3 营销组合 分市场1 集中性营销战略 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会；风险大 第三十八页，共七十页。 浪潮的集中性战略 专注商用市场：网吧、教育、证券、税务 第三十九页，共七十页。 * * 四、选择目标市场营销战略的依据 企业能力—生产、技术、销售和资金等总和 产品同质性—同质产品和非同质产品 产品寿命周期阶段—新产品引入，成熟阶段 市场的类同性—顾客偏好是否接近 竞争者战略—竞争者是否采用差异营销 第四十页，共七十页。 * 一、定位的概念和方式 ★定位是对企业的产品和形象的策划行为 ★目的在于使它在目标顾客的心理上占据一个独特的有价值的位置 强调：企业在满足市场需求方面，与竞争者比较，顾客产生何种不同的印象和认识 第三节 市场定位 Positioning 根据竞争者现有产品在市场中地位和顾客对产品重视程度，塑造企业产品不同的鲜明形象并传递给顾客。使产品占据有力的位置 第四十一页，共七十页。 PG产品的定位 “海飞丝”——头屑去无踪，秀发更出众 “飘柔”——头发飘逸柔顺，洗发护发二合一 “潘婷”——含维他原B5，令头发健康、加倍亮泽 “舒肤佳”香皂——洁肤而且杀菌 “碧浪”洗衣粉——对蛋白质污渍有特强去污力 第四十二页，共七十页。 罗莱家纺 李嘉欣与罗莱家纺 高贵、浪漫、典雅、温馨 第四十三页，共七十页。 治理睡眠污染 选用纯天然纤维、改良性纤维作为原料，设计生产透气、排湿、防螨、护颈、护肩功能的家纺产品。 第四十四页，共七十页。 睡眠污染 我们有1/3的时间都在床上度过 相当于我们指甲盖面积大小的床上约有6000只螨虫，我们平时大约和一亿只螨虫共枕同眠的 偶氮染料对人体产生很大的危害 一个冬季下来就有18公斤左右的汗水藏在棉被里 第四十五页，共七十页。 * * 明星的定位 第四十六页，共七十页。 1、产品属性定位 1）特色成分定位 法国依云 第四十七页，共七十页。 依云矿泉水 第四十八页，共七十页。 定位强势汽车品牌 法拉利赛车借助F1赛车运动为自己定位 第四十九页，共七十页。 法拉利：赛车运动是最好的广告 法拉利就是F1！法拉利就是F1的象征，而F1所强调的速度与精确，也因此成为法拉利品牌的精髓与基因。 第五十页，共七十页。 2）特色功能定位 商务通信息安全手机 会呼吸的鞋 第五十一页，共七十页。 3）特定使用者定位 客家娘酒，咱女人喝的酒！ 第五十二页，共七十页。 标志607 第五十三页，共七十页。 * 步步高音乐手机 第五十四页，共七十页。 4）第一定位 哈尔滨啤酒，中国最古老的啤酒 1900年?俄国商人乌卢布列夫斯基开办了中国第一家啤酒厂——乌卢布列夫斯基啤酒厂，并正式生产“哈尔滨啤酒” 。 第五十五页，共七十页。 广东最早的凉茶 广东凉茶至今已有170年历史，它长期以来一直不温不火的发展着，那到底最早的凉茶是怎么来的，凉茶今后的命运又将回怎么样呢？现在让我们一起来探询一下广东凉茶的发展足迹。 在公元306年，东晋道学医药家葛洪来到岭南，并且留下了针对岭南气候特征的大量医学专著；岭南老百姓根据葛洪的医学理论，结合人们在长期防治疾病过程中的丰富经验，以药性寒凉、解暑