非权威影响力-发展中心.pptVIP

好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处： 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 封闭型问题 好处： 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈、 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 使用开放型问题 询问技巧 一次只问一个问题 认可的可能性 反对的可能性 建议 42% 18% 要求 25% 39% 提供建议 图片 领导与下属理解不同时 造成的后果 理解技术 倾听、 不打断 讨论：实现了什么策略 理解技术 同理心：意指对他人的感受，想法或态度表示理解或认同。 若对他人表示同理心，可用： 我理解，我能体会，真遗憾等词语 同理心也可通过语气和身体语言表达出来。 图片：缺乏同理心的表现 理解技术 解释： 表明你一直很关注对方，鼓励对方继续说下去。 —通过解释来检验是否真正理解对方 —把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应 —引导谈话方向 解释一般这样开始，接着用你的话把