商务谈判磋商策略教材.pptVIP

（6）休会策略 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 运用该策略应注意：要把握好时机，讲清休会时间；要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决好再说。 第三十页，共五十一页。 案例15 缓兵之计 第三十一页，共五十一页。 3．讨价还价阶段后期的策略运用 第三十二页，共五十一页。 1）最后通牒 在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。 通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 第三十三页，共五十一页。 该策略的应对： （1）分析和判断对方的“最后通牒”是真还是假。 （2）继续谈判，对此根本不予理睬 （3）尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面 （4）摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦察对方的真实意图。 （5）转换话题或改变交易的条件。 （6）暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。 （7）提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去。 第三十四页，共五十一页。 案例8 第三十五页，共五十一页。 2）场外交易 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 运用该策略时应注意：一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，必须事先弄清，以防弄巧成拙。 第三十六页，共五十一页。 第七章 商务谈判磋商策略 第一页，共五十一页。 商务谈判磋商 报价 讨价还价 让步 迫使对方让步 第二页，共五十一页。 一、报价 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相” 第三页，共五十一页。 （一）报价的原则 1．对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。 （1）卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间的一个上限。 （2）开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。 （3）开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性。 （4）经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。 第四页，共五十一页。 2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。 第五页，共五十一页。 报价策略 报价的情况分析： 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 无成交区 第六页，共五十一页。 （二）先后报价的利弊 先报价的利：为谈判划定了一个范围； 弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。 后报价的利弊正好相反。 第七页，共五十一页。 注意事项： 在高度竞争或冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的背景下，无区别 如对方不是行家，先报价好 如对方是行家，自己不是，后报价好 双方都是行家，无区别 惯例 发起谈判者先报价 投标者标价 卖方先报价 第八页，共五十一页。 二、讨价还价 讨价还价阶段前期的策略运用 讨价还价阶段中期的策略运用 讨价还价阶段后期的策略运用 第九页，共五十一页。 1．讨价还价阶段前期的策略运用 第十页，共五十一页。 （1）故布疑阵 故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。 本策略的应对：不能轻信对方不应出现的失误，对自己轻易得来的材料持怀疑态度。 第十一页，共五十一页。 （2）投石问路 投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 注意：运用该策略时一般提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；争取让对方难于摸清你的真实意图。 本策略的应对：只对部分问题做简单必要的回答，不要过早暴露本方的价格目标和真实意图；向对方进行反提问，或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件。 第十二页，共五十一页。 案例10 第十三页，共五十一页。 （3）抛砖引玉 这一策略的基本做法是在对方询价时，本方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其