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流通渠道操作手册 第一页，共三十二页。 流通渠道定义 菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 第二页，共三十二页。 流通渠道的职能 具体来说，流通渠道的职能主要包括： 第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活 动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促 成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费 用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。 　　 第三页，共三十二页。 流通渠道的市场特性 渠道层员 优势 劣势 代理商 1、有一定的流通渠道，分销快2、资金雄厚，偿债能力强3、有一定的业务人员做服务4、信誉好 1、往往代理很多产品，分力2、增加顾客购买成本3、依赖性强4、强调自我，工作不易配合 二批 1、有一定的渠道网络2、深度分销能力强3、可面向乡镇市场4、适合低收入者5、价格低 1、规格混乱2、惟利是图3、不配合厂商活动4、范围小5、信誉差 商超 1、固定的销售网络2、统一的采购3、信誉好，资金雄厚4、有针对性（中高收入者） 1、供价低2、进场费用高3、同类产品的竞争相对激烈　　 名烟酒店 社区便利店 1、固定的团购销售网络 2、资金较好 3、有针对性（中高收入者） 4、方便购买、信誉良好 1、供价低 2、各种展示费用 3、竞争激烈 4、唯利是图 5、价格波动大 第四页，共三十二页。 深度分销的定义 深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。 第五页，共三十二页。 分销代表岗位职责 职务名称：市场推广代表 上 级：推广主管、区域主管 本 职：负责分销区域内的市场推广工作及分销管理 职 能：严格按规定路线拜访客户，作好日拜访报表的填写，负责 对经销商的管理，搞好生动化市场工作， 完成办事处经理及主管布置的各项工作，了解各项市场动态信息，积极开拓市场，参加每周一次上午例会，接受公司的培训 职位描述：协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标 ——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等 要 求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。 能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析 管 理：分销代表的日常管理工作由厂家直接负责，接受厂家的管理和监督。 第六页，共三十二页。 协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标 与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率 促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用 产品陈列。按执行方案的要求，做好产品的终端陈列； 信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行有效的管理与反馈 分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等 完成各种表格的填写 分销代表岗位具体职责 第七页，共三十二页。 终 端 排 摸 第一次拜访 会给销售终端留下深刻印象， 要为今后的拜访打下良好的基础， 必须规范拜访 终端是资源 信息是财富 用互查提高终端排摸的准确性 推广系统建立——终端摸排 第八页，共三十二页。 基本销售区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 实际的网络