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销售业务管理 第2章 销售组织设计 第四十二页，共六十二页。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 第四十三页，共六十二页。 销售业务管理 第2章 销售组织设计 第四十四页，共六十二页。 二、销售组织的职能 1.计划职能 　 广义的计划职能是指管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的谋划和安排。 第十页，共六十二页。 计划职能的重要性 （1）计划是实施管理活动的依据； （2）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减少损失； （3）计划有利于在明确的目标下统一员 工思想行动； （4）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得最佳经济效益。 第十一页，共六十二页。 2 . 执行职能 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全体销售人员的组织结构和相互关系，包括把他们联系在一起并协调其活动的权力和责任界限。 第十二页，共六十二页。 3.控制职能 控制职能是与计划职能紧密相关的,它包括制定各种控制标准;检查工作是否按计划进行,是否符合既定的标准;若工作发生偏差要及时发出信号,然后分析偏差产生的原因,纠正偏差或制定新的计划,以确保实现组织目标。 第十三页，共六十二页。 三、 销售组织设计原则 1.客户导向的原则 市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此在设计销售组织时，管理者必须首先关心市场，考虑满足市场需求，服务客户。并以此为基础，建立起一支面向市场的销售队伍。 2.统一指挥的原则 销售组织的设计必须使组织形成一个统一的有机整体，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各部门和个人协调一致地工作。 第十四页，共六十二页。 3.精简与高效的原则 精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应。高效原则是指通过建立合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行机制，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会提供优良服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。 第十五页，共六十二页。 4.管理幅度适度的原则 管理幅度也称管理跨度，是指一个上级能直接而有效地领导下级的人数。销售组织的管理幅度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因素。 第十六页，共六十二页。 5.权责对等的原则 销售组织中的各个部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力，即权责相适应。有责无权，不能保证销售组织正常履行工作职能，承担不了应有的责任。权力过大，会造成滥用职权，销售组织运行混乱。 第十七页，共六十二页。 6.稳定而有弹性的原则 销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳定，这对增强销售组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的。同时，销售组织又要有一定的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持销售人员队伍的流动性。 第十八页，共六十二页。 四、销售组织常见问题 1.效率低下 有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。 第十九页，共六十二页。 2.管理失控 有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象。常见的管理失控现象有： （1）财务失控。 （2）信息失真。 （3）人员失信。 （4）关系失控。 第二十页，共六十二页。 3.沟通不畅 有些企业对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说。很少有企业进行长期系统地调研和客户档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本上是事后的了解。 有些公司虽有这方面的资料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息，部门的利益冲突又会导致信息封锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。 第二十一页，共六十二页。 4.追求短期利益 企业在发展过程中，