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主动营销能力 主动营销能力 1、营销职责 2、主动营销管理 3、营销人员服务规范 4、营销宣传资源整合 营销是营业厅作为实体渠道的核心功能之一，是满足客户消费需求并提升客户对产品、品牌感知的重要途径。营销的核心要素是产品、人员、营销能力、营销宣传和营销活动。 第二十九页，共三十九页。 如何实施营销工作 2、精心打造营业卖场 以区域、宣传形式、宣传活动为维度实现营业卖场的精心打造。 3、创新营销模式 体验营销、表演营销、挽留计划、柜台推荐、召回计划、假日促销、洽谈推广、调查等。力求达到最佳营销效果。 1、营业现场的精确营销 以客户是谁、客户在营业厅做什么、客户在营业厅的区域、产品或业务为四个维度实施营业现场的精确营销。 5、创建营销型组织 建立营销型的组织，建立和加强营销力量、资源向营销倾斜、绩效向营销倾斜。 对营业厅来说，每来一个用户，就是一个营销机会。 具体内容？ 具体过程？ 改变营销意识？ 如何整合？ 4、提升营销技巧，精心组织营销脚本 应精心设计营销流程和营销脚本，并加强培训和执行。 具体内容？ 6、加强营销管控 加强营销管控，形成闭环管理，保障执行并不断优化。 具体过程？ 第三十页，共三十九页。 服务的传递是下一个重点 客户 营业厅 对客户所期望服务 的理解 差距1 以客户为主导的服务 设计和标准设定 差距2 服务的传递 差距 3 客户对所提供服务 的需求和期望 差距 4 不满意的出现 与客户的外向 交流 差距 5 客户所感知 的服务 管理与监督不力 雇员不赞同说明书的标准或雇员执行力度不够，培训强化不够 缺乏技术和营运系统的支持 不顺畅的流程、不完善的协议、不成熟的产品、失控的活动等。 对于规范中的标准问题。 不了解客户真实需求 雇员不能按服务规范执行服务或缺乏服务接待能力 缺乏适当和足够的服务设施与环境 缺乏足够的人力或其他资源 第三十一页，共三十九页。 人员通道------精英保留而不是精英淘汰 严格按照标准招聘 培训 正确的绩效评价 淘汰 晋升 保留 什么是我们需要的人？ 性格？测试 技能？ 心态？ 期望？ 外表？ 有针对性的培训 反复培训 晋升培训 管理培训 营销培训 服务培训 心态及激励培训 竞聘-- 培训管理人员的摇篮 一定要淘汰 直接淘汰 降级淘汰 待岗 用人用长处 用在合适的位置 第三十二页，共三十九页。 执行力的保障------营业厅绩效考核体系 二级绩效考核 三级绩效考核 针对营业厅的考核 针对营业员的考核 经营指标 服务指标 基础管理 各项营销指标、客户保持指标、收入挂钩指标、经营管理等 服务满意度、等候时长、差错、投诉、服务管理 基础制度、营收管理、班组管理、其他管理 计件积分工资 营销积分工资 基础管理制度、岗位职责划分 服务质量考核 星级考核 直接考核项 考虑业务办理时长和业务办理难度 考虑对收入的贡献 班组长考核与客户评价相结合 技能提升的动力 工作执行情况、差错、投诉、违反作业制度等 第三十三页，共三十九页。 团队文化----我们需要什么样的文化？ 关怀和家 光荣与梦想 快乐和服务 合作、配合、执行 第三十四页，共三十九页。 中国电信集团公司 营业厅现场管理培训 第一页，共三十九页。 营业厅现场管理培训收益： 1. 全面了解服务窗口规范化管理体系；2. 认清各自岗位的职责范围与考核重点；3. 掌握“四能力”的检查内容及方法；4. 强化服务与营销交融的意识及操作；5. 提升整体服务水平及服务技能。 第二页，共三十九页。 营业厅现场管理培训收益： 电信服务质量标准是对具体的服务项目提出的要达到的基本要求，定量（如时间）是反映工作的效率和效果。客户至上，电信服务第一是各个环节满足客人的需求，贯彻落实到服务质量工作中去，质量管理是一项经常性、日常性的管理，应持之以恒，按照电信服务质量标准量化到各岗位。 第三页，共三十九页。 对服务管理的一点感想 服务不是锦上添花，不是没有必要。 服务不是口号，也不是微笑。 服务不是我要，而是要给客户所想要。 第四页，共三十九页。 与顾客真实需要产生服务差距的关键环节有5个 客户 营业厅 对客户所期望服务 的理解 差距1 以客户为主导的服务 设计和标准设定 差距2 服务的传递 差距 3 客户对所提供服务 的需求和期望 差距 4 不满意的出现 与客户的外向 交流 差距 5 客户所感知 的服务 管 理 第五页，共三十九页。 认识我们的客户(客户的心理期望） 客户在营业厅的声音 1、个性化 2、便利化 6、网络化 3、娱乐化 5、成长化 客户期望被特别重视 客户期望营业厅提供最大的方便 客户期望娱乐性的参与活动 客户期望成长，渴望知识和技能，期望效率和价值 客户期望志同道合的朋友和随时随地的网络联系 我是一个追求时尚的年