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? 三、影响消费者购买行为的主要因素 （课后自学） 第十九页，共二十六页。 ? 第三章 消费者市场分析 第一页，共二十六页。 ? 学习目标： 1. 研究消费者市场的意义； 2. 消费者需求的特征； 3. 影响消费需求的因素； 4. 支配和影响消费者购买行为的因素； 5. 消费者购买行为的类型； 6. 消费者购买决策的过程。 第二页，共二十六页。 ? 体系结构： 3. 1 消费者市场需求分析 3. 2 消费者购买行为分析 3. 3 消费者购买决策过程 第三页，共二十六页。 ? 3. 1 消费者市场需求分析 一、消费者市场的概念、意义 二、消费品的分类 三、消费者需求的特征 四、影响消费者需求的因素 第四页，共二十六页。 ? 一、消费者市场的概念 1. 消费者市场的概念 消费者市场是指个人或家庭为了生 活消费而购买或租用商品和劳务的市场。 第五页，共二十六页。 ? 二、消费品的分类 1. 以产品的消费率和产品形态分类 （1）耐用消费品 （2）易耗用消费品 （3）服务 第六页，共二十六页。 ? 2. 根据消费者的购买习惯分类 （1）日用消费品 （2）选购品 （3）特殊消费品 第七页，共二十六页。 ? 三、消费者需求的特征 1. 消费者需求的多样性 2. 消费者需求的层次性 马斯洛（Maslow） “需求层次理论” 第八页，共二十六页。 ? 生 理 需 求 安 全 需 求 社 会 需 求 尊 重 需 求 自 我 实 现 需 求 需 求 层 次 体 系 衣 食 足 而 知 荣 辱 第九页，共二十六页。 ? 3. 消费者需求的可诱导性 4. 消费者需求的连带性和替代性 5. 消费者需求的时代性 6. 消费者需求的发展性 第十页，共二十六页。 ? 四、影响消费者需求的因素 （文化、社会、个人、心理因素等） 课后自学的内容 第十一页，共二十六页。 ? 家 庭 生 命 周 期 （1） 单身期 （2） 新婚期 （3） “满巢” Ⅰ期 （4） “满巢” Ⅱ期 （5） “满巢” Ⅲ期 （6） “空巢” Ⅰ期 （7） “空巢” Ⅱ期 （8） 鳏寡 就业 期 （9） 鳏寡 退休 期 第十二页，共二十六页。 ? 3. 2 消费者购买行为分析 一、消费者购买动机分析 二、消费者购买行为分析 三、影响消费者购买行为的因素 第十三页，共二十六页。 ? 一、消费者购买动机分析 1. 购买动机 一种动机是代表无法直观的内在力量的一种构成。这种内在力量激发和强迫主体获得某一行为反映，以及对该行为规定具体方向。 购买动机就是为了满足一定的需要，而引起消费者的购买行为愿望或意念。 第十四页，共二十六页。 ? 2. 购买动机的类型 （1）求实动机 （2）求美动机 （3）求新动机 （4）求名动机 （5）求廉动机 （6）求奇动机 （7）求同动机 第十五页，共二十六页。 ? 二、消费者购买行为分析 1. 含义 消费者购买行为是指消费者出于一定的购买动机而获得购买对象的活动。 第十六页，共二十六页。 ? 2. 消费者购买行为分析的内容 （ 5 W 1 H ） （1）谁是购买者 （ Who ） （2）购买什么 （ What ） （3）为何购买 （ Why ） （4）何地购买 （ Where ） （5）何时购买 （ When ） （6）如何购买 （ How） 第十七页，共二十六页。 ? 3. 消费者购买行为的类型 （1）习惯型 （2）理智型 （3）经济型 （4）冲动型 （5）情感型 （6）不确定型 第十八页，共二十六页。