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（5）存货周转率 = 产品销售成本 平均存货 （6）应收账款回收期 = 应收账款平均余额 销售收入 × 360（天） （7）人均销售收入 = 销售收入 平均职工人数 （8）资产负债比 = 总负债 总资产 （9）流动比率 = 流动资产 流动负债 效率性 偿债性 第二十九页，共四十三页。 传统财务指标体系的局限性 哪些指标的导向性有利于潜力的增长？ 哪些财务指标是体现企业战略的？ 只反映短期绩效，不反映长期绩效 只反映最终结果，不反映关键过程 只从财务角度度量绩效，而没有从客户角度度量绩效 不能明确地将企业战略转化为内部过程和活动 第三十页，共四十三页。 财务指标如何体现企业战略？ 市场 产品 老市场 新市场 老产品 新产品 A B C D 关键绩效指标： 战略市场销售额增长率及其占全部销售额的比率 新产品销售额增长率及其占全部销售额的比率 各客户群销售额增长率及其分别占全部销售额的比率 各类渠道销售额增长率及其分别占全部销售额的比率 第三十一页，共四十三页。 企业运作的几个管理问题 第一页，共四十三页。 目录 商业模式 管理现金流 绩效考核 第二页，共四十三页。 1. 商业模式 什么是商业模式 (Business Model or Profit model ) 商业模式是生意过程中具有因果关系和互相强化的赚钱的关键因素和逻辑。 例：Wal-Mart 的生意模式 顾客都希望买到价廉物美的商品； 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多； 是赢利支持了增长，而不是增长支持了赢利； 扩张的方式是，先向外抢占据点，再向内填满，最后全面占领市场； 开店的原则是必须先有分销中心，每家分店与分销中心的距离不能超过一天的车程； 采用直接转运( Cross-docking )模式，仓库充当存货的协调点，而不是存货的储存点； 对分销系统以及计算机系统和卫星通信进行大量投资，使大规模分销能力、实时监控每家商店的交易和与供应商共享零售数据成为竞争优势的基础。 第三页，共四十三页。 成功商业模式的特征 顾客所重视的持久的价值源泉才是获得巨大成功的商业模式的基础； 成功的商业模式体现出生意过程的整体性，具有一种内在的加速机制； “战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。” ---Michael Porter 成功的模式都是很简单的； 成功的商业模式大多源自一个朴素自然的概念。 第四页，共四十三页。 价值 = 为顾客创造的产品和服务的效用 + 服务过程质量 产品和服务的价格 + 获得产品和服务的成本 例： 美国西南航空公 自动柜员机 保险索赔过程 顾客价值等式 第五页，共四十三页。 服务企业商业模式 确定服务战略的焦点 服务战略始于运营焦点的选择 待遇 ( Treatment ) 快捷、方便 ( Speed, convenience ) 价格 ( Price ) 品种 ( Variety ) 质量 ( Quality ) 独特技能 ( Unique skill ) 著名服务企业的运营焦点 第六页，共四十三页。 著名服务企业的运营焦点 第七页，共四十三页。 服务利润链 收入增长 利润增长 顾客 忠诚 顾客 满意 外部 服务 价值 员工忠诚 员工生产率 员工 满意 内部 服务 质量 保持 重复购买 依赖性 满足目标 按顾客需 要定制 服务概念 一切为了顾客 工作场所设计 职务设计 服务手段和设施 员工甄选 员工奖赏和承认 重要的是建立顾客的满意和忠诚，从而使顾客不断地、重复地 购买有关商品和服务，形成终生收入流。 第八页，共四十三页。 商业模式----盈利模型 1). 产品金字塔模型 产品按照利润率的高低形 成金字塔结构，大多数利润 集中在金字塔顶部，但处于 金字塔底部的低利润产品也 具有重要的战略作用。它们 可以起到“防火墙”的作用。 以阻碍竞争者的进入，保护 金字塔顶部产品的丰厚利润。 例： cisco的路由器产品策略 高利 润区 低利润区 第九页，共四十三页。 2) 多种成分系统模型 许多大企业的市场是由多种细分市场构成的，为了在最盈利的细分市场获取大量利润，往往也需要对低利润市场充分参与。通过大众化的、低利润的市场建立品牌，有利于向高利润细分市场的渗透。 关键是要明确企业在每个细分市场上的战略定位。 例：可口可乐公司 3) 速度模型 在信息经济时代，速度是大多数产业成功的关键要素。能够抢先进入市场，抓住机会窗，将为创新者带来超额利润。 速度模型的实