东风标致经销商销售能力管理.pptVIP

彭汉案例 具体做法 如果你们有朋友在4s电工作？你们希望怎样？ 大兴的销售顾问 老板要善于看数字 问“：我们要经营的是什么？ 销售团队职责：筛选 三种倾向 最高层维护好现有客户，当成朋友 介绍 客户资源短缺时怎样补充？ 电视广告多，效果不好 做分析 客户来源-----投放 要销售顾问问客户来源 降低成本 有为销售员带来收益 来过的客户要留下信息 到电习惯 店里知道销售淡季、旺季 日变化曲线 周末人多 周三周四人少 资源储备随变化 图换成 周变化 日变化 分析具体每天进店具体时间 举例：银行排队 每天变动情况 各网点可以根据这一比例倒推每个月应当寻找到多少基盘,才能保证销量目标的完成. 雷神 excel 输入几个数 就可以出表 提示总经理 留存几个月以前的客户数据 一个客户很多人跟/没人跟 筛漏能力 目标 根据以往能力流程 进店客户总数 是否合理进店量 东标提供06年参考值表格 增加流程： 前台记录可流量 整合 及时传递 查找流失客户流失品牌 查找流失客户流失原因 下单 满意度下降 讨论怎样合理规划发展 举例某省上牌数 小组，活动，有乐趣 小组，活动，有乐趣 小组，活动，有乐趣 未及时下单客户参加活动 购买 兴奋 口碑宣传 未及时下单客户参加活动 购买 兴奋 口碑宣传 快乐狮子逍遥游 鹭岛汽车快乐巡游归来 两周年店庆晚会现场 * 第八十页，共一百零二页。 小结 通过以上四个组织较为成功的网点营销活动，我们大概可以总结得到一些共性、好的经验: 成功的市场活动能引发客户兴趣，正是基于对客户心理的准确把握，针对当前市场存在的问题提出好的解决方案； 为使活动得到最有效传播，制定一个吸引人、定位准确的主题非常关键； 活动立意内容新颖，话题性较强，可使公众媒体在宣传中言之有物，并能引发网站论坛、单位同事等口碑宣传，无形扩大活动宣传的影响力和穿透力； 好的市场活动创建的良好购车氛围，将最终体现在网点的成交数量和质量，所以如果网点希求取得好的活动效果，在关键环节投入的资源（如资金）要到位； 凡是市场经理工作开展好的网点,销售情况都不错； 最后一点，许多网点总经理很想寻找获得惊人效应的好点子，但对网点促销实际效果跟踪发现，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于对每次促销前后的细节管理及总结是否到位。 案例八、两周年店庆 * 第八十一页，共一百零二页。 营销活动成效分析-表格提供 * 第八十二页，共一百零二页。 能力六:客户关系维护能力 让客户基本满意就行了吗？（讨论） * 第八十三页，共一百零二页。 案例九、如何推动客户满意度工作 案例背景简介： 南区一家网点，自04年开业以来，累计交付东标车辆近2800台，连续两年获得东标新车销售十强称号。更难得的是：这家网点两年多来，每次的东标满意度调查成绩都位于全国第一级，完全满意率稳定在70%以上；多次排名全国前三名。良好的服务质量带来了良好的口碑效应：此网点80%的新车客户都是受老客户推荐或影响来来店里购车的。 这家网点采取了哪些好办法来推动客户满意度工作？通过对与网点总经理和客户关系顾问的深入访谈，我们挖掘出了一些好理念、好办法与大家分享。 * 第八十四页，共一百零二页。 东标第三方满意度调查结果 对应三种满意程度：“肯定会向他人推荐购买东风标致产品”的客户比例 06/5~7月 06/8~10月 06/11~07/1月 平均 “完全满意” 82.6% 85.3% 84.8% 84.2% “基本满意” 46.8% 50.3% 48.1% 46.8% “不满意” 9.9% 7.9% 9.1% 9.9% 举例1： 假设网点某一季度200名购车者的“完全满意率”是50%，即有100名用户完全满意；其中的84.2%（84人）肯定会向他人推荐购买；假设每人推荐带来1名意向客户（84个意向客户）；以成交率25%计算；就会有21人成交。————服务质量带来的真正的口碑效应！ 一、总经理从服务质量的角度理解口碑效应 案例九、如何推动客户满意度工作 * 第八十五页，共一百零二页。 （一）招聘高素质的客户服务人员： 大专毕业，有做销售顾问的经历，具有很好的客户服务意识；懂基本的汽车维修和保养知识，有良好的沟通和协调能力，有亲和力； 1）能设身处地地关心客户； 2）在回访新司机和老司机、主导型客户、社交型客户、分析型客户时能用不同的话术、提醒注意事项 （二）给予客户服务人员足够的授权和支持，使得他能够成为总经理推动客户满意度工作的有力助手 例如：对于回访中发现的抱怨，价值200元以内的赠品或折扣客服经理有权先行解决！结果：80% 以上的客户态度会有很大的转变！ 二、抓好客户关系部门的建