督训班新人衔接训练的组织与实施.pptVIP

2、学习运用正确的培训方法 学习路径图的设计理念就是直接针对工作任务、而非针对能力展开学习活动，以员工在学习后能否执行工作任务为学习目标和评估标准。 Jim Williams 通过在GE 内部的实验，以及对IBM等其它公司学习策略的观察后发现，按照能力模型的指引，对能力进行分别培养的方法是低效的，即每次以一个单独的能力为主题对员工进行培训，最后依赖员工自觉地整合学习内容，转化并应用到工作中的方法是低效的；而以典型工作任务做为培训的主题，即每次以执行一个工作任务作为学习目标，把完成该项任务的能力作为培训内容的学习方式是高效的。 26 新华人寿保费部培训教材 第二十七页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 多数情况下，完成一个工作任务需要同时具备几项能力。比如，“客户拜访”是一项任务，需要销售人员同时展现产品知识、表达技巧、谈判技巧、人际沟通、商业意识等能力。 依据Jim Williams 的方法，以工作任务本身即《客户拜访》作为培训课程的名称和目标，把产品知识、表达技巧等能力结合客户拜访的任务流程，设计到培训课程里，以学员在结束培训后，是否能独立、自信、少问、无错地执行客户拜访任务为评估标准，就克服了《表达技巧》《人际沟通》等以单一能力为内容的培训课程的局限性，大幅度提高了通用能力与具体任务的切合度，降低了员工学以致用的难度。 27 新华人寿保费部培训教材 第二十八页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 28 新华人寿保费部培训教材 第二十九页，共五十七页。 4 3 2 1 绘制路径图 设计学习方案 学习任务分析 工作任务分析 2、学习运用正确的培训方法 学习路径图的绘制流程： 29 新华人寿保费部培训教材 第三十页，共五十七页。 递送对账单 代办保全理赔 … … 清单管理 分类电话催缴 … … 识别潜在客户 发现需求 … … 收费 服务 销售 2、学习运用正确的培训方法 （1）工作任务分析： 30 新华人寿保费部培训教材 第三十一页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 任务列表 收费类 缴前 清单管理（含系统查询） 分类电话催缴 清单信息记录及分类标识 缴中 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户的处理 拒缴客户的处理 缴后 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类 基础 项目 递送对账单 递送公司报刊、产品信息资料、分红报告书 代办保全理赔 生日节日拜访及其他 访前 电话约访及展业准备 访中 拜访(礼仪、步骤和工具的使用) 访后 客户分类建档（潜在客户识别） 销售类 售前 运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 售中 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 要求成交并正确填写投保书 售后 递送保单，巩固关系 作业：绘制工作任务流程图 31 新华人寿保费部培训教材 第三十二页，共五十七页。 Diagram 任务 执行频次 规范执行的重要性 胜任该任务 的难度 （2）学习任务分析： 32 新华人寿保费部培训教材 第三十三页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 任务列表 胜任的难度 规范执行重要性 执行任务的频次 高 中 低 是 否 高 中 低 收费类 清单管理（含系统查询） 电话分类催缴 清单信息记录及分类标识 应用系统查询缴费到账情况 疑难客户处理 拒缴客户处理 递送对账单 失效保单的处理 清单归档整理 服务类 递送对账单 递送公司报刊、产品信息、分红报告等资料 代办保全理赔 生日节日拜访及其他 销售类 运用保单整理/保险存折检视启发客户需求 运用产品说明流程及计划书呈现方案利益 运用异议处理流程处理常见异议 要求成交并正确填写投保书 递送保单，巩固关系 33 新华人寿保费部培训教材 第三十四页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 执行任务的难度 规范执行重要否 执行频次 培训策略 高 是 高 基础 中 强化 低 强化 否 高 基础 中 基础 低 示范 中 是 高 基础 中 强化 低 强化 否 高 示范 中 示范 低 示范 低 是 高 示范 中 示范 低 基础 否 高 示范 中 示范 低 示范 培训策略对照表 （3）设计学习方案： 34 新华人寿保费部培训教材 第三十五页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 （3）设计学习方案： 贯彻从简单到复杂原则 贯彻严格要求、循序递进原则 收费 服务 销售 35 新华人寿保费部培训教材 第三十六页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 低 中 高 （3）设计学习方案： 36 新华人寿保费部培训教材 第三十七页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 （3）设计学习方案： 37 新华人寿保费部培训教材 第三十八页，共五十七页。 2、学习运用正确的培训方法 （4）绘制路径图： 38 新华人寿保费部培训教材 第三