顾问式销售分析教材.pptVIP

方案营销流程 针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响 3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation Plan of Action) 7.提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 (Solutions Benefits Analysis) 6.SAGE项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 2.与客户高层领导访谈 识别现存的 障碍/问题 及其影响 5.收集客户生产\营业成本资料 1.取得客户高层领导对效益分析的承诺 4.与客户MIS 部门访谈并收集现有系统及设备资料 第三十一页，共五十一页。 步骤四: 与 MIS 部门访谈并收集资料 对象应是策划 MIS采购的主管 (如CIO,MIS 经理) 访谈时间约一小时 除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的资料(见工具) 第三十二页，共五十一页。 方案营销流程 针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响 3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation Plan of Action) 7.提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 (Solutions Benefits Analysis) 6.SAGE项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 2.与客户高层领导访谈 识别现存的 障碍/问题 及其影响 5.收集客户生产\营业成本资料 1.取得客户高层领导对效益分析的承诺 4.与客户MIS 部门访谈并收集现有系统及设备资料 第三十三页，共五十一页。 第五章 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算 第三十四页，共五十一页。 方案营销流程 针对主要障碍\问题进行深入了解 并探讨延伸的影响 3.与客户焦点部门（Focus Group）访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation Plan of Action) 7.提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 (Solutions Benefits Analysis) 6.SAGE项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） 2.与客户高层领导访谈 识别现存的 障碍/问题 及其影响 5.收集客户生产\营业成本资料 1.取得客户高层领导对效益分析的承诺 4.与客户MIS 部门访谈并收集现有系统及设备资料 第三十五页，共五十一页。 三维的客户需求 应用及服务的需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 第三十六页，共五十一页。 的经济效益模式 经济效益 有形效益 无形效益 节流 开源 ?强化企业 利润增长 ?降低库存 ?降低生产成本 ?提高生产力及设备利用率 ?缩短生产周期 ?增加市场占有率 ?缩短新产品投放市场时间 ?减少应收帐款 ?增加应付帐款 ?提升公司内外部沟通的效率 ?加强对外部市场环境变化的 灵活适应性 ?提升公司员工士气 ?提高客户满意度 ?建立良好及专业的企业形象 ?优化企业的竞争优势 第三十七页，共五十一页。 任晓波 顾问式销售分析 第一页，共五十一页。 一、 顾问式销售的回顾 二、 方案营销的认识 三、 方案营销的工作重点 四、 方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 方案营销中的客户需求确认、解决方案设计 及效益分析计算 六、 方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用 课程大纲 第二页，共五十一页。 第一章 顾问式销售过程的回顾 第三页，共五十一页。 有效的销售培训 Level 1 基础知识 行业的认识及 信息化管理的机会 SAGE产品及 技术的掌握 Level 2 中级技巧 顾问式销售过程 与所需技巧及能力 Level 3 高级技巧 Level 4 管理技巧 效益分析与 方案营销 销售管理与辅导 销售与实施 项目管理 销售 情景模拟 第四页，共五十一页。 顾问式销售过程 - 发现客户的困难,问题及影响 - 探索客户的需求 -