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营销战略 第一百七十九页，共二百八十六页。 1.1 对战略管理的理解(一)：手段 第一百八十页，共二百八十六页。 1.2 对战略管理的理解（二） 目标与手段 第一百八十一页，共二百八十六页。 1.3 对战略管理的理解（三） 目标、资源、手段 第一百八十二页，共二百八十六页。 31.2 孙子兵法的篇章 计篇 作战篇 谋攻篇 形篇 势篇 虚实篇 军争篇 九变篇 行军篇 地形篇 九地篇 火攻篇 用间篇 第一百八十三页，共二百八十六页。 31.3 孙子兵法的结构 十三篇，四部分 战略部分：第一至第五篇 策略及战术部分：第六至第九篇 战术及技术部分：第十至十二篇 用间部分：第十三篇 第一百八十四页，共二百八十六页。 31.4 计篇第一 五事七计，道为首： 五事：道、天、地、将、法； 七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得?法令 孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚 孰明？ 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之,亲而离之。攻其无备，出其不意。 夫未战而庙算胜者，得算多也。 第一百八十五页，共二百八十六页。 内容总结 兵者，国之大事 道天地将法 实现胜利手段：造势；诡道。 第一百八十六页，共二百八十六页。 31.5 作战篇第二 举师十万，日费千金。 故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而 国利者，未之有也。兵贵胜，不贵久。 取用于国，因粮于敌，故军食可足也。胜敌而益强。 第一百八十七页，共二百八十六页。 31.6 谋攻篇第三 全为上，破次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而 屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋， 其次罚交，其次伐兵，其下攻城。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍 则分之，敌则能战之，少则能逃之，不 若则能避之。 知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己, 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆. 第一百八十八页，共二百八十六页。 31.7 形篇第四 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可 胜。 守则不足，攻则有余。善守者，藏与九 地之下，善攻者，动于九天之上，故能 自保而全胜。 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后 求胜。 胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者, 形也。 第一百八十九页，共二百八十六页。 31.8 势篇第五 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者, 无穷如天地，不竭如江河。 激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之 疾，至于毁折者，节也。是故善战者， 其势险，其节短。势如纩弩，节如发机. 故善战者，求之于势，不责于人，故能 择人而任势。任势者，其战人也，如转 石木。木石之性，安则静，危则动，方 则止，园则行。故善战人之势，如转园 石于千仞之山者，势也。 第一百九十页，共二百八十六页。 31.9 用间篇第十三 故明君贤将，所以动而胜人，成功于众 者，先知也。 故用间有五：有因间，有内间，有反间, 有死间，有生间。五间惧起，莫知其道 ，是谓神纪，人君之宝也。 故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间， 事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义 不能使间，非微妙不能得间之实。微哉 微哉，无所不用间也。 第一百九十一页，共二百八十六页。 8.2 需求、技术寿命周期曲线 技术1 技术2 社会需求 需求量及销售额 时间 E G1 G2 M D 第一百九十二页，共二百八十六页。 生命周期 产品生命周期 技术生命周期 需求生命周期 曲线的不同形状 第一百九十三页，共二百八十六页。 8.3 寿命周期的阶段对经营战略的影响 萌芽期 加速成长期 减速成长期 成熟期 衰退期 国内市场 国际市场 重创新 重差异 重细分 重价格 重效率 第一百九十四页，共二百八十六页。 引入阶段的营销战略 快速撇脂战略 慢速撇脂战略 快速渗透战略 缓慢渗透战略 第一百九十五页，共二百八十六页。 市场开拓者 选择进入的次序 市场定位及进入顺序 第一百九十六页，共二百八十六页。 成长阶段的战略 改进质量、增加特色和式样 增加新式样和侧翼产品 进入新的细分市场 进入新的分销渠道 广告目标的变化 适当降价 第一百九十七页，共二百八十六页。 成熟阶段 大部分产品的状况 成长中的成熟 稳定中的成熟 衰退中的成熟 第一百九十八页，共二百八十六页。 成熟阶段的营销战略－市场改进 转变非使用人 进入新的细分市场 争取对手的顾客 增加使用次数 增加每个场合的使用量 新用途 第一百九十九页，共二百八十六页。 成熟阶段的营销战略－产品改进 质量改进 特点改进 式样改进 营销组合改进 第二百页，共二百八十六页。 衰退阶段的营销战略 保持投资、观望 增加投资 收缩客户群 快速收回现金 处理