药品第三终端销售策略.ppt

会中盯单程序化操作 ——全神贯注在轻松愉快的氛围中完成销售 第三十一页，共五十八页。 盯单的定义 盯单的定义： 会中全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴。 第三十二页，共五十八页。 目的：巩固会前拉单中已订的订单 增加会前拉单中已订的订单的订货量 签定未下订单的客户的订单且尽力增加订货量 为拍卖打下良好的基础 原则：全神贯注 ----紧紧的盯牢目标客户 营造愉悦的氛围（引起客户的攀比心理） ----在愉悦的氛围中完成销售 重点：对会前拉单中建立的客户档案要非常熟悉 尽力灵活照顾到你的每个客户 盯单的目的、原则、重点 第三十三页，共五十八页。 ★强化业务人员的培训 ★业务人员分组 ★前期拉单客户资料的分类档案 ★对前期拉单客户资料的熟悉 ☆提醒：教会业务人员在会议进行中如何主动为客户下单 盯单前的准备工作 第三十四页，共五十八页。 盯单的方法 ★首要的是借助会议氛围引起客户的面子观、攀比心理 1、强调机会难得 2、用礼品打动客户 3、用推广会价格打动客户 4、用产品本身打动客户—产品学术 5、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 6、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 7、用售后服务来打动客户—不愁卖 ★会前已下单的客户旨在巩固订单、增加订货量；而会前未下单的客户旨在签下订单 第三十五页，共五十八页。 看重礼品、利润的客户—药店 方法： 1、强调机会难得----仅此一次送礼品 2、用礼品打动客户---订货越多，礼品价值越划算 3、用推广会价格打动客户---仅此一次 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 第三十六页，共五十八页。 看重产品、利润的客户—诊所 方法： 1、强调机会难得 2、用产品本身打动客户—产品学术 3、用推广会价格打动客户 4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术 5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备 6、用售后服务来打动客户—不愁卖 第三十七页，共五十八页。 当会前拉单时没有订货的部分客户没有莅临会议 当在强大的会场氛围中依然有没有下单的客户 当部分目标客户订货数量与我们的期望值相去甚远 曾几何时，我们怨恨、无奈或是心痛…… 我们如何应对？ 其实，我们还需要—— 会后追单 第三十八页，共五十八页。 会后追单程序化操作 ——乘胜追击是取得全面胜利的可靠保证 第三十九页，共五十八页。 追单的定义： 追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度的增加订单量 追单的定义 第四十页，共五十八页。 使用资源 客户签到表 客户订单 商业公司业务员 第四十一页，共五十八页。 目标客户 已拜访未参会，未下订单的客户 已拜访未参会，下了订单的客户 已拜访并参会，未下订单的客户 已拜访并参会，下了订单的客户 第四十二页，共五十八页。 操作技巧 利用相应的工具，如客户签到表、客户订单、商业公司业务员等，针对不同的目标客户，根据不同的客户心态寻找相应的切入方法，使用产品学术、营销技术等手段，最终达到订单、加单的目的。 第四十三页，共五十八页。 已拜访未参会，未下订单的客户 掌握客户的心态： （了解客户未参会或未订单的原因）——“对症”说话扫清客户不订货的心理障碍 原则： 1、极力宣染会议现场的气氛 2、“老板你错过了日进斗金的机会” 3、“你不能把财神拒之门外”——运用“卖1合所获得的利润”的营销技术 4、讲会场大礼品的赠送情况以及我们会议的销量 5、利用会议政策延续性营造共鸣，直至拿下订单 第四十四页，共五十八页。 已拜访未参会，下了订单的客户 拜访的目的是增加订单，建立良好客情并培养忠实 的客户： 1、渲染现场氛围； 2、大客户所得到的礼品； 3、宣传产品学术和营销技术，做好海报张贴 告诉客户会议结束后疯抢宣传品 4、引导介绍同行，从而获得更多的利益（注 解：更多的利益在于双赢） 第四十五页，共五十八页。 已拜访并参会，未下订单的客户 ★掌握客户的心态： 了解客户参会未订货的原因（分清原因的真伪） ★增加心理压力和面子观念 第四十六页，共五十八页。 已拜访并参会，下了订单的客户 ★增加订单为目的 ★强化服务，提高客户的品牌忠诚度，为跟单