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第二章：售前准备 4、售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户 什么是真正的潜在客户? 有明确的需求，而且愿意谈 有明确需求，但不愿意谈 没有明确需求，不知道是否愿意谈 没有明确需求，但却愿意谈 第十九页，共五十二页。 第二章：售前准备 5、售前准备显示销售人员是否称职 如果我们有机会和那些每天与销售人员互动的专业采购者交谈，我们就会知道，在怎么样的情况下不该去接洽潜在客户。因为我们可能会听到他们说，许多销售人员如何不用心去了解客户或者他们的事业。就贸然赴约面谈。销售人员不用心于售前准备，通常会被采购者视为不称职的人。 第二十页，共五十二页。 第二章：售前准备 6、售前准备帮助我们维持勇气 对大多数的销售人员而言，首次面谈是需要相当程度的勇气的。如果潜在客户的状态并不积极，那么想要更进一步面谈，就需要更大的勇气。但如果我们能从售前准备中获得重返的相关信息，我们就能够在面谈中吸引对方的兴趣。如此我们的信心必会大增，而潜在客户将更愿意与我们交谈。 第二十一页，共五十二页。 第二章：售前准备 7、在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情 针对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，取得完整和正确的记录。 想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。 衡量你的竞争对手。 判断潜在客户是否有购买的意愿。 第二十二页，共五十二页。 第二章：售前准备 8、为首次接洽做好准备 我要接