专业化销售流程之寻找准主顾及约访.pptVIP

* 【讲师讲授】 寻找准主顾分为以下几个步骤： 收集名单：收集可能有保险需求的人的名单； 筛选名单：仔细研究每个名单，用工具从中找出合格的准主顾及约访名单； 维护更新准主顾卡：经常更新准主顾资料，用新的准主顾资料替换旧的准主顾资料。 【讲师讲授】 准主顾来源三个渠道：缘故市场、转介绍市场、陌生市场，简单展开了解三类市场各包含哪此人 【讲师讲授】 名单收集方法有以下四个主要方法： 方法一：电话本搜索法 方法二：五同法 方法三：联想法 方法四：喜帖法 * * 【互动环节】 可请学员现场拿出手机进行名单填写。 【操作要点】 结合个人经历，针对性简述。 【操作要点】 1、结合个人经历，针对性简述。抛砖引玉，提问学员，我们还有遗漏的熟人吗？ * 【操作要点】 讲师首先需要引导学员去思考。 其次讲师要示范自己的经典搜集方式，或分享其他人成功案例。 【讲师讲授】 引导新人，其实对于入司一个月多的新人，目前最有效寻找准主顾应首选缘故法，简述缘故市场的优势。 * 【讲师讲授】 有了名单来源渠道和名单收集方法，现在就应该对收集的名单进行筛选，首先我们来了解一下准主顾轮廓特征 * 【讲师讲授】 一一讲述准主顾分类标准 * 【操作要点】 1、讲师提前了解P100