大学生网店创业与规划.ppt

3、销售促成策略  ??? “销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上,当他对某个商品产生兴趣,具有购买欲望却又拿捏不定时,卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起,其内心便出现一种不平衡现象,表现出一种紧张的心理状态,这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标,当具体目标出现后,机体的紧张状态便转化为活动的动机,产生指向目标的购买行为。当目的达到后,需要得到满足,紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动,就是利用了顾客的消费心理,促使其尽快作出购买决定。 第十四页，共三十页。 4、情感投资策略  ??? “情感投资策略”是在顾客一次购买商品后,卖家通过感情营销,增加粘性,使其下次再来光顾,成为老顾客。许多实例表明,网店维系老顾客比争取新顾客更重要,据调查,保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有着名的“8:2”法则,即企业80%的业务是由20%的顾客带来的,对网店来说,同样如此。因此,网店在发展新顾客的同时,不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客,充分利用感情投资,方法有很多,例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡(手写,给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等,笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家,当时买了一件衬衣,收到货时发现多了一条丝巾,刚好跟衬衣相配,还有一张温馨的贺卡,这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外,经常性的电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。 第十五页，共三十页。 三、业务管理 1、运营方式 选择开店平台或者网站。需要选择一个提供个人店铺平台的网站，注册为用户。这一步很重要。 大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要的指标。现在很多平台提供免费开店服务， 然后向网站申请开设店铺。由于创业之初，资金自然而然会紧张，所以为了节约成本，本店选择淘宝平台开店，一则可以节约成本，二则淘宝知名度高，有更多的用户注意到本店，潜在客户很多。 第十六页，共三十页。 2、产品登陆 你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。 登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。 产品说明，产品介绍说明不要太公式化，可以尝试更多的新意，产品分类也要达到简单明确。 3、人员管理 本店共需四名管理人：一、店长，负责整体运营监督，以及与货物供应商联系沟通 二、财务人员，负责买卖过程中与顾客价格询问和协商，以及月、年财务终结 三、网页管理人员，负责网店网页设计、产品分类整理、信息调整 四、市场营销人员，负责网店推广及货品发送 第十七页，共三十页。 4、货源保证 货源是最重要的因素。货源的好坏直接威胁到你的竞争对手。开网店最好是货源出自于厂家或者总批发商或者代理商，这些直接影响到网店的利润和销售量。 可以从您熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货是关键。 5、送货方式 与具有一定信誉的邮递公司签订合作合同 6、付款方式 支付宝、财付通、快钱等第三方支付平台的方式付款。成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易。 7、质量保证 产品的质量是非常重要的因素之一。质量好，服务好自然回头客就多，而且给你带来更多一推十、十推百的连锁反应，更是给你带来不可估量的价值。 第十八页，共三十页。 8、售后服务 完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联系，做好客户管理工作。在购物之外下功夫。和贴吧、知道等决策辅助平台去合作，更大化地让消费者了解一个商品基本属性，购买者的评价等等。希望能够为用户提供她想知道和了解的基于商品本身的用户评价。 9、顾客评价与投诉 信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者向网站投诉，以减少损