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要有国际视野，能全景思维，有长远眼光务实创新，掌握最新最准确的资料，能迅速作出正确的决策并全力以赴地行动，建立个人和企业良好信誉。 第一百五十七页，共一百九十三页。 制度的重要性 有人活动的地方就有规则，同样有人活动的演变就会有规则的改变。任何新制度的颁行，都代表着领导者心中的一番憧憬。但如何使新制度的推行产生我们期望的效果？这就不是“谁说话算数”的权力问题，而是一门实实在在的艺术。 制度比空洞的说教重要 首要的问题是制定出正确的且操作性强的制度，做正确的事比正确的做事更重要。 这就要求制度的合情合理性，再加上有效的监督才能确保正确实施。 第一百五十八页，共一百九十三页。 如果制度有漏洞，监管解决不了根本问题，如果监管无力，调整制度本身成为必要。 一旦选择了 某个制度，就好比走上了不归路，惯性的力量会使这一制度不断“自我强化”让你轻易走不出去。 制度的重要性是不可否认的，但只是决定经济发展的函数中的主要变量之一，(不是全部)，不过在规制一部份或者很大一部份的经济活动(不是全部)，余下的经济活动是在体制外进行的，不受制度的约束，不能忽视体制外经济活动的分析。 第一百五十九页，共一百九十三页。 制度建设 1：诚信就是自觉地遵守制度 制度得保证每一个社会利益群体的合法利益都能得到必要程度的维护； 当人们意识到，遵守制度可以更大限度地维护自己利益时，大多数人都会选择自觉遵守。 第一百六十页，共一百九十三页。 2：维护诚信的制度效率 仅靠竞争、消费者选择不行，还要及时发现违规者，并对这些人施以惩罚的社会强制力量； 在低效率的制度背景下，好人也会被通用“违规”来维护自己的利益。 第一百六十一页，共一百九十三页。 3：对制度本身的调整机制 没有一个制度是可以永远“摆平”所有社会利益群体的。 支撑社会经济运行的制度仍停留在工业化阶段平衡社会利益的基础上，而在现实上，原有的资本补偿方式已经不能满足资本利益的基本要求，但新的方式——适应“新经济”的新制度还没有找到。 第一百六十二页，共一百九十三页。 谬误有多种多样，而正确却只有一种，这就是为什么失败容易成功难、脱靶容易中靶难的缘故。 亚里士多德 第一百六十三页，共一百九十三页。 激 励解决好物资与精神、长期与短期、团队和个人、静态与动态，奖励与处罚 短期激励因素 钱（工资、奖金，福利） 长期激励因素 认可和奖励 信任和尊重 认可努力 挑战、授权 第一百六十四页，共一百九十三页。 科学激励一 第一百六十五页，共一百九十三页。 深入分析客户得/失原因能够帮助确认销售缺乏竞争力的原因 客户得/失分析 常常需要第三方进行客户和 销售代表访谈 9 8 7 √ 14.9 L OCL 6 √ 42.0 W BOF 5 √ √ 26.5 W XYZ 4 √ √ 12.5 L MND 3 √ 10.7 L HIK 2 √ √ √ 40.1 W ABC 1 评论 谈判技巧 适当得高层参与 质量建议 服务能力 产品性能 价格 客户潜力 （＄000，000） 得/失 客户 投标 基本原理 投标情况 具有洞察 力的意见能够揭示产品－－价格战略，服务和客户管理之间的差距 示意 第一百二十五页，共一百九十三页。 由于客户需要的发展，零售渠道不断变化 现有的销售和分销渠道(1) 白色商品供应商 家用电器专业店 （品牌店） 大城市的主要销 售渠道 较高的品牌形象 便于现场促销 销售成本较高 价格具竞争性 逐渐受到欢迎 难以在中小城市 进行市场营销 在大城市里势力 日益增强 易于控制价格和销售政策 有益于建立品牌 设立成本高 无法对二级和三级市场进 行渗透 高档产品越来越重要 产品渗透更深更广 大多数私营企业的财务能力 令人怀疑 成本低，覆盖面广 连锁大卖场 百货商店 在二级和三级城市的家用电器商店 批发批发市场 2005趋势 74% 零售 47% 4% 23% 26% 批发 第一百二十六页，共一百九十三页。 根据渠道评估现有和潜在的收入来源，从而进行目标渗透 通过不同分销渠道增加潜在销售额（＄000） 2470 700 — 10000 1770 — 3600 合计 570 500 10% 5000 70 0.2 350 F 1500 0 0% 3000 1500 0.5 3000 E 400 200 10% 2000 200 0.8 250 D 大卖场 6405 475