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在整个销售过程中应用 当然，他们会说“是的”，这样，你所要做的就给客户提供服务。而不是力图劝说客户购买。 让潜在客户知道你的大多数顾客在做出最后决策之前都面对过相似的问题，这样你就有机会和潜在客户分享名单上的顾客成功的经验，客户产生逆反心理的可能性也大大降低了。 第十九页，共七十页。 金牌与德国牧羊犬 有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德国牧羊犬的追赶而跑得更快。 第二十页，共七十页。 金牌与德国牧羊犬 许多顾客不是为了获得产品或服务所能带来的好处，而是想要避免潜在的问题、不确定性甚至是失败。 我们认为客户有不同的购买动机，有些是为了获得利益，有些是为避免损失。 第二十一页，共七十页。 扩大利益以增加价值 适当定位产品利益使得具有不同购买动机的客户都能够理解是非常重要的。 第二十二页，共七十页。 步骤 首先列出利益点 目标受众的可选择性，减少浪费 高收入、高消费人群 近距离视野，冲击力强，记忆深刻 强迫性观看，保证有效频率 形成网络 第二十三页，共七十页。 步骤 拿出一个利益点来比方，除了做正面的强调之外，还可以让客户知道我的解决方案可以保证客户避免潜在的风险（德国牧羊犬），比如减少广告费的浪费、避免视而不见等。 第二十四页，共七十页。 例： 我们的媒体目标受众的可选择性的特点，一方面可以提高广告的命中率（金牌） ，另一方面可以最大限度减少浪费（德国牧羊犬