优势谈判精选集.pptVIP

6.应对死胡同 * 每天积累一点点 * 死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要 记住：不要为了逃离死胡同而不惜一切代价 引入第三方： 能够充当调解人和仲裁者的力量 第三方是否“中立”是调解能够成功的关键 如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度） 第二十六页，共四十九页。 7.一定要索取回报 * 每天积累一点点 * 只要你对对方作出了一点让步，就要索取回报 这可以避免对方无休止地要求你一再让步 记住：你必须让对方提出建议，而不是自己提要求 切忌和对方在这个问题上产生对立 第二十七页，共四十九页。 终局谈判策略 第三章 第一部分：优势谈判 步步为营 第二十八页，共四十九页。 1.白脸—黑脸策略 * 每天积累一点点 * 黑脸：负责抬高价格/条件 白脸：“折中”并促成交易 小的决定会慢慢变成大的决定 一般先从微不足道的小问题开始，在达成共识之后，最后在谈核心的问题 当你遭遇白脸—黑脸策略： 直接戳穿他，使他意识到这是低级的游戏； 给自己也制造一个黑脸； 直接去找他的“上级”； 暗示对方就等于“上级”，把对方也变成黑脸； 第二十九页，共四十九页。 2.蚕食策略 * 每天积累一点点 * 原理 人们总是在作出决定之前，左右摇摆，一旦作出决定就勇往直前； 大脑也总会不断强化自己先前