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客户可能会找借口刁难，如“我不管”、“你看怎么办”等等。 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十页，共六十三页。 客户可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十一页，共六十三页。 目光注视 三种方法 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十二页，共六十三页。 敏锐观察、迅速行动 可以从哪些角度观察顾客？ 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 等等 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十三页，共六十三页。 观察顾客的种类 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十四页，共六十三页。 观察顾客的种类 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十五页，共六十三页。 观察顾客的种类 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十六页，共六十三页。 甄别顾客需求 某顾客已化了很长时间等候服务 顾客不停地看手表 一位顾客抱着一大堆东西走进 顾客在东张西望 更多：还有其他的情景和需求吗？ 促销人员辅导（一）看的技巧 第三十七页，共六十三页。 促销人员辅导（二） 听的技巧 听，就是听！！！ 第三十八页，共六十三页。 倾听的三大原则 耐心 关心 千万不要一开始就假设自己明白 促销人员辅导（二）听的技巧 第三十九页，共六十三页。 听的三部曲 准备 理解 重复 促销人员辅导（二）听的技巧 第四十页，共六十三页。 倾听过程中避免的回馈： 你好像不明白…… 你肯定弄混了…… 你搞错了…… 我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能…… 促销人员辅导（二）听的技巧 第四十一页，共六十三页。 倾听的过程中应该： 始终保持目光接触 不断点头 不时发出认同的语气词 促销人员辅导（二）听的技巧 第四十二页，共六十三页。 听的障碍物 物质 语言 情绪 促销人员辅导（二）听的技巧 第四十三页，共六十三页。 促销人员辅导（三） 说的技巧 微笑－－自始至终 引导谈话方向 第四十四页，共六十三页。 情景模拟 我想要一个打火机！ 不好意思，我们今天没有打火机送的。 但是我就是想要打火机！ 对不起我身边真的没带。 除了火机我什么都不要！ 对不起，我只能送您… 促销人员辅导（三）说的技巧 第四十五页，共六十三页。 打造优势促销团队 刘枫 3/2004 第一页，共六十三页。 促销人员管理 明确标准与要求 高水平例会，打造优秀团队 勤于巡店，提高团队绩效 第二页，共六十三页。 没有标准，没有管理 工作职责 行为准则 评核标准 设定目标 第三页，共六十三页。 促销人员的工作职责 提高品牌知名度 扩大分销 鼓励尝试 提高使用范围 改进陈列 抗衡对手 第四页，共六十三页。 设定目标 S.M.A.R.T. -E.R. E-Evaluate 评估 R-Record 记录 第五页，共六十三页。 促销人员管理 明确标准与要求 高水平例会，打造优秀团队 勤于巡店，提高团队绩效 第六页，共六十三页。 团队管理ABC 群体≠团队 团队的标志 共同的目标 共同的热情 没有仪式，没有团队 第七页，共六十三页。 为什么召开例会？ 二分钟时间，写下您认为最重要的原因 克服孤独感 感受共同目标 激发工作热情 第八页，共六十三页。 了解你的促销员 职业特征 什么在消耗我们的热情 如何建立员工忠诚度 第九页，共六十三页。 我们在例会中的角色 优秀的支持人 出色的演员 热心的观众 有效的教练 资深的顾问 精神的领袖 第十页，共六十三页。 会前准备 技能准备 知识准备 心态准备 第十一页，共六十三页。 会议的内容 宣布 业绩 培训 主题和时间 人员变动 广告、促销、产品、价格 政策及程序 完成业绩 业绩差距 工作难题 计划及行动 工作态度 工作技巧 相关知识 第十二页，共六十三页。 观察 关注促销员在团队中的角色 非官方组织的结构和规则 观察态度上发生的细微变化 留意关注的问题和兴趣 —— 以确定是否按照计划在发展 第十三页，共六十三页。 实施例会 开场 呈现 互动 点评 总结 记录、评价、调整 第十四页，共六十三页。 角色扮演 授予、接受与执行存在巨大的差异 发现促销员的专长与欠缺 促销中的实际问题在扮演中呈现 抵消随工作经验丰富而产生的退化 第十五页，共六十三页。 实施要点 必要的心理准备 形成一种习惯 克服形式主义 倡导鼓励参与精神 点评 演练 第十六页，共六十三页。 例会中常见问题 缺少会议的整体控制 会议气氛过于紧张怎么办？ 会议气氛过于散漫 为什么总有一些促销员不投入？ 如果没有人回应问题我应该？ 会议程序死板没有新意如何解决？ 会议提出的要求和实际执行脱节怎么