代理商管理——渠道工作实战技巧.pptVIP

上传下达，尽好供应商的本份 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 库存管理 1 2 3 4 5 库存和陈列观念宣导 终端市场走访、市场情况沟通 帮加盟商维护现有客户、边缘客户 给加盟商洗脑，帮助提升管理 了解市场,收集“黑材料” 6 7 第三十一页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第一步、初步了解市场 情景一：区域经理下了会、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：区域经理在拜访加盟商之前已经做了市场走访，掌握了加盟商的失职之处。 第三十二页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。 上传 传达公司最新政策 尽本份 下达 问问加盟商最近有没有什么意见和建议 第三十三页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 针对加盟商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，区域经理要尽职尽责，快马加鞭帮加盟商实现。 说到 做到 不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音 注重加盟商 短期利益 第三十四页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第二步、上传下达，尽好供应商的本份 SALES 上传下达 了解市场 Services × √ 卖 服务 第三十五页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 交情 客情 ≠ 第三十六页，共五十一页。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 话题三、加盟商拜访 “七步走” 第三步、库存管理 合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。 库存 清点 警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期） 库存管理 第三十七页，共五十一页。 阿姨点餐加盟商管理 ——渠道工作实战技巧 姜涛 第一页，共五十一页。 目录： 第一章、加盟商价值 第二章、加盟商怎么选 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 第四章、如何进行老加盟商的日常拜访 第二页，共五十一页。 第一章：加盟商价值 目前渠道架构 阿姨点餐 区域经理 加盟商A 加盟商B 加盟商C 消费者A 消费者B 消费者C 消费者D 消费者E 消费者F 消费者G 消费者K 消费者J 第三页，共五十一页。 第一章：加盟商价值 服务 物流 资金流 加 盟 商 价 值 开拓 管理 第四页，共五十一页。 第一章：加盟商价值 加盟商的日子越来越难过？ 竞争激烈 加盟商 发展 密集加盟 第五页，共五十一页。 第一章：加盟商价值 终端建设 终端市场的掌控力 相互制衡 周边市场的开发 大卖场渠道竞争力 发 展 寻找当地的合作伙伴做固定的下线加盟商。 自己的业 务人员对该市场形成固定拜访 对该市/县各渠道重点客户熟悉 能协助该下线加盟商管理市场，掌握终端。 拥有自己稳定强大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道重点客户熟悉 有力的业务部队。 前向发展：加盟商自己创立品牌（贴牌生产）。 后向发展。 经营发展 第六页，共五十一页。 第一章：加盟商价值 物流商 加盟商发展 营销商 第七页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 话题一、选择加盟商的思路 话题二、加盟商选择具体标准 话题三、加盟商选择实战模拟 第八页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 话题一、选择加盟商的思路 选择加盟商的思路要点 自己 员工 长远观 全局观 关心 指导 资金实力 商业素质 匹配 宁缺毋滥 第九页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 示例如下： 话题二、加盟商选择具体标准 合作意愿 对你是否热情 对合作具体事项是否关心认真讨论 第十页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 示例如下： 话题二、加盟商选择具体标准 口碑 同行口碑 同业口碑 上级加盟商口碑 第十一页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 示例如下： 话题二、加盟商选择具体标准 实力认证 面积 库存量 财务状况 人力 知名度 第十二页，共五十一页。 第二章：加盟商怎么选 示例如下： 话题二、加盟商选择具体标准 行销意识 对自己的经营状况是否熟悉 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度 直接询问加盟商 直接询问加盟商 直接询问/现场观察/向店内其他员工了下线了解 第十三页，共五十一页。 第二章：