采购师课程如何进行商务谈判教材.pptVIP

本单元练习题 一、判断题（正确为A，错误为B ） 1． 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。（ ） P31 2． 在准备谈判时设定两级目标水平叫做最优最差目标法。（ ） P34 3． 普通的变量就是价格、质量、交货期限和售后服务。（ ）P31 4． 对于具体的变量，谈判区是指谈判双方各自的目标之间的距离。（ ）P36 5． 在确定谈判范围时，要考虑立场而非利益。（ ） P37 6． 多重变量常常要统一到潜在价值上进行比较。（ ）P37 7． 讨价还价是根据事实和图表进行理性的争论。（ ） P42 8． 情感说服能够用于增加所感觉的讨价还价的价值。（ ） P41-42 9． 基于双方对逻辑的含义理解相同，逻辑论证总是可以改变对方立场的。（ ） P42 第六十二页，共九十六页。 二、单选题 谈判双赢策略的基础在于（ ）P39 A、共同利益和目标 B、灵活性 C、竞争程度 D、重复交易的可能 三、多选题 1、订立谈判目标应当（ ）P33 A、切中主题B、精确说明C、可度量D、公正 2、谈判策略的制定是集中考虑（ ）的问题. P38 A、谈判参加人员 B、相对的优势劣势 C、自己的目标 D、对方的立场和利益 3、基本的说服技巧包括：（ ）P41 A、情感说服 B、逻辑论证 C、威胁 D、讨价还价E、折中 4、（ ）都是一种谈判战术。P43 A、沉默 B、最后期限 C、重复重复再重复 D、设置障碍 第六十三页，共九十六页。 四、简述题 1、考虑寿命周期总成本不高于35000 元这样的谈判 目标，主要的变量是什么？p31 –P32 2、对第3 题进行最优最差目标分析。p34 3、如何设定和披露初始立场？p40 4、优秀的谈判团队包括哪些角色？p45 5、谈判团队组建的原则是什么？p45 第六十四页，共九十六页。 确认谈判的不同阶段 区分和使用不同类型的问题 认可谈判中积极倾听对方的重要性 确认并考虑对方的利益 识别作为非口头交流的肢体语言特定形式 了解文化因素对谈判的重要影响 通过电话进行谈判时应考虑一些特殊问题 单元4 谈判 本单元 学习目标 重点：各个谈判会议阶段定义和对策 第六十五页，共九十六页。 谈判阶段 1.?? 一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。 在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看： a. 如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输” b. 如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。 第六十六页，共九十六页。 试探 提议 討价 還价 谈判的5个阶段 开始 A G R E E 達成 協議 第六十七页，共九十六页。 开始阶段 1.?准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友 好的气氛； 2. 应有一个会议日程供双方讨论，该日程如果得到双 方通过将会确定整个谈判的基调以及划定出谈判的 先后次序； 3.??谈判日程安排要注意谈判人员的精力结构变化规律 见附图： 第六十八页，共九十六页。 注 意 力 8.3%—13.3% 83% 3.3%—8.7% 时间 （图一） 注 意 力 初期 中 期 末期 时间 初期 中 期 末期 （图二） 兴奋点 兴奋点 第六十九页，共九十六页。 试探阶段 这个阶段双方应验证他们各自的洞察力以及对一些关键问题的理解，涉及的问题如： 1.???探索共同的问题； 2.?通过询问“什么?”、“为什么？”以及“怎么”？的问题去证实他们的需求、利益和期望。等等 在所有必要的澄清未确定之前，应避免给出任何肯定的建议，过早的提出建议可能会使对方有戒心，使他们感到不必要的压力甚至会使谈判偏离进程。 ? 第七十页，共九十六页。 提议阶段 1.??建议最好首先让供应商提议； 2.?你的建议必须按你所制的谈判目标和策略有清晰的详尽的阐述； 3.?这个阶段切记要：定期总结；将不同变量联系起来；通过提问来分类和定位；做足够的笔记；必要时提议暂停谈判