房产销售逼定技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 诚信的逼定：此法较适合应用于知识型或经验型客户。因为房地产行业经过十几年的发展，一些客户对房地产的个别销售技巧是了解的，所以遇到知识型客户，见多型客户，不妨诚信一点坦诚一点。 “诚信是一种意识。我们从来不说最后一套了，赶紧定吧。” “我这人比较年轻，也很实在，从不会说假话，这套房子确 实很适合您，现在买非常合适。” 第二十九页，共五十三页。 逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项 逼定的配合 第三十页，共五十三页。 不少人以划单人艇的心情去生活，着意去发展自己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都要实现自己，以肯定自己的身份和价值。 只是在现实生活中，我们划的却是龙舟，其他人的 成败得失，都与我们的命运休戚相关；若不对他人 施以援手，或做适当调节，终会造成连锁反应，祸 及全体。 ——因团队而强大 第三十一页，共五十三页。 逼定的配合——把握火候 1、 同事间的配合。 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。 在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲 述以往客户成功购买的理由。 第三十二页，共五十三页。 例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说， “我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留 一下，明天就过来交钱”， A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。 这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入 职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把 技巧理解或演绎为诈术。 第三十三页，共五十三页。 2、 上级配合。 项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。 销售人员也可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决 客户的问题。 销售人员也可打假电话给项目经理，对客户提出的问题进行 咨询，以表示对客户的重视。 第三十四页，共五十三页。 3、现场气氛的配合。 （1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。 （2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调 节，以不断制造销售气氛。 （3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。 第三十五页，共五十三页。 4、 推同一套房。 尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧 失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房 间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。 第三十六页，共五十三页。 5、 喊销控，刺激客户购买欲。 场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人员对房 号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。  第三十七页，共五十三页。 逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项 逼定环节注意的事项 第三十八页，共五十三页。 逼定环节的注意事项 树立危机意识。 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客 户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花 大力气对待，避免语言失误导致损失。 第三十九页，共五十三页。 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放 弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客 户。 客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很 有必要的，避免客户犹豫不决而损失。 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申 请。 第四十页，共五十三页。 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。 碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。 第四十一页，共五十三页。 1、 客户交钱方式也应格外留心。 刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客 户直接上银行，避免客户改变主意而损失。 2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。 如姓名、金额、面积 、交款期限等等。对于客户在认购书 中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。 第四十二页，共五十三页。 3、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户 自己决定。避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客 户损失。 4、收钱、签订认购书要快。 谈客夹资料要齐全 第四十三页，共五十三页。 5、办理完手续送客户要快，以免节外生枝。 6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买 方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到 最低点。天下没有十全十美的商品，能以