商务谈判—-技巧运用课件.pptxVIP

商务谈判实务;;1 打破商务谈判僵局的技巧;1 打破商务谈判僵局的技巧;1 打破商务谈判僵局的技巧;打破商务谈判僵局的技巧;;;;运用技巧直接答复 例证法，是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料文件，使对方改变初衷或削弱反对意见。 说服法，就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。这就要求谈判人员进入到对方的世界中去，即站在对方的立场上或背景下进行分析和推理，从关心对方的利益出发，让对方心悦诚服。 合并法，是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论。这样做可以起到削弱反对意见的效果。 反问法，是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对方的一种方法。;;红白（黑）脸策略 又称好人与坏人策略。在这种情况下，谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面被“好人”的礼遇迷惑，而答应他提出的要求。 应注意的问题： ① 攻方主谈者或负责人应扮演红脸，在谈判陷入僵局时，找借口暂时回避，让己方白脸代谈，采取强硬立场，从气势上压倒对方，迫使对方让步。 ② 若已取得预期效果，攻方的主谈者即回到谈判桌旁，但不必马上发表意见，而是让己方的“调和者”以缓和的口气、诚恳的态度调和己方白脸与对方的矛盾，以便继续巩固已取得的结果和优势。 攻方的主谈人根据此时的情势，以亲切的态度，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方接受。;;;幕后交易 幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。 应注意的问题： 选用的代理人的条件要合适， 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能力而定。 ;2. 缓解情绪性对立僵局的技巧 【案例8.3】 某种稀有产品是我国的特产，底价每千克30美元，外商P前来购买，A是我方代表第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步谈了一下意向。第一天下午，谈判开始，A即提出每千克38???元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？” “没有，没有搞错！” 在得到确实的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，有一个紧急会议需要A去开，以后的谈判委派B来接任。 第二天上午，B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁。他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。外商询问价格，B笑着说：“听说昨天你们已经谈妥，价格是37美元。”外商一听，连说：“搞错了，搞错了，根本还没有达成协议呢！”接着，再次开始价格拉锯，到中午时，B说：“这样吧，我们再让0.5美元如何？我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细节的，价格方面我没有足够的权力，下午A会回来。现在要么你同意这个价格，要么你与A再谈。”;;;2 对付威胁的技巧 ;威胁的形式;威胁的形式（续）;对付威胁的技巧 ;;;3 对付进攻的技巧;;进攻者的类型 强硬型的谈判对手 攻击型的谈判对手 搭档型的谈判对手 逼迫型的谈判对手 圈套型的谈判对手 ;常见进攻手段;常见进攻手段;对付进攻的技巧;对付进攻的技巧