会销讲师如何练成.ppt

设计课程时、预先应计划好如何不断交叉调动学员的视觉、听觉、嗅觉、触觉等神经系统，使学员始终处于想象、回忆、思索、触觉、运动状态之中。如：看一幅画，听一段背景音乐，闻到花香，吃点零食，听一个触动人心的故事，大喊几声，参与一个运动的游戏等。 课程单元以1—1.5小时为宜，课间休息10分钟左右。超过1.5小时，人的生理容易产生疲劳感。有经验的讲师会想办法让学员每隔半小时左右，有2—3钟的“休息”时间。当然休息方式不一定是下课。 课堂的音乐、灯光、温度、色彩、布局等都非常重要。尽量全程采用相应的背景音乐，要求音响设备状态良好，色彩明快，灯光明亮，室内温度不能太温和，应偏冷，控制在此19—21度为宜。 第六十二页，共一百页。 六、如何回答回答不了的问题 如果是一个令你尴尬的问题，你可以直接而略带风趣地回答：“你这个问题太尖锐，真令我有点尴尬，我可以不回答吗？”若学员追问，你可以说“另逼我好不好”。 如果问题涉及到秘密，你可以套用一个名案例：“这是一个秘密，我可以告诉你，但能发誓保密吗？”（能）“很不幸，我也曾经发过同样的誓”。 如不明白对方的问题，你可以说：你问的问题是什么，可以把问题提得再简单一点吗？ 第六十三页，共一百页。 4、如果问题你确实不知道 你：你怎么提这么难的问题，我真的不知道，能不能换个简单点的？ 你：这方面我没有太多的研究，建议你是去问有关专家（或某专家）。 你：你的问题很有深度，我还没有来得及思考，可不可以课后我们再详细探讨？ 你：在场的朋友，哪位可以帮我回答这个问题？ 第六十四页，共一百页。 如果问题已偏离主题， 你：这个问题很好，不过不在现在这个主题范围，我们课后单独探讨，好不好？ 如果问题的答案后面的内容会提到， 你：看来你思考的速度确实比我讲话的速度快得多。关于这个问题，后面的课程会提到，你只要仔细听一定能找到答案。 第六十五页，共一百页。 七、如何对比你更专业职务高的学员 最好事先了解到有这类的学员存在，并事先声明及诚恳地“客套”一番：今天在坐的有许多是专家。 比如说坐在后面的“黄老”，这边的“李总”。并伸手示意，并视情况大家的掌声希望我今天的课程能抛砖引玉，不当之处，请多赐教。 你这样说的好处有三： 第一，表示你已知道他们的存在。 第二，你的谦虚容易赢得大家的尊重与配合。 第三，造成既成事实。即“黄老”、“李总”将不再是你的反对派，而是你的“同盟军”。如果有学 员再向你挑战，他的“对手”已不再是你一个人，而是你们三个人。 第六十六页，共一百页。 当有学员提出问题，在适当的时机，你可发请学员中的专家、领导代为作答，你只需表示掌声与感谢即可。 推崇不可过度，更不可因此而怯场，否则你将没有足够的课堂威信，并得不到其他大部分学员的信任。 你应该自信，因为公司之所以选择你站在讲台上，一定有公司的道理，你应该更加努力发挥，以赢得们的“专家”尊敬。 七、如何对比你更专业职务高的学员 第六十七页，共一百页。 八、如何应付跟讲师“唱反调”的学员 他之所以与你“唱反调”，除了你的观点确实无法站住脚外，有一种可能性就是因为他想显示自已的存在，而你恰恰忽略了他。 切不可反应过敏，应对分歧抱欢迎的态度，感谢他有不同的看法。 你不必太在意，尽量以幽默、轻松的方式化解。 找一些适当机会，让他参与进来，你可能会潜移默化地感染他。 第六十八页，共一百页。 必要时告诉他，讲师的责任不是改变大家，而是告诉大家改变的方法。方法的本身不是对与错，而是有效与无效。你没有试过，怎么知道对你不会有效？更何况，这些方法已经被许多成功的企业、成功的人士证明行之有效，何必这么早就排斥它？你不妨先试试看，说不定真的对你有帮助。 对他的问题，由其他学员回答。或问一问大家同不同意他的意见，有没有不同的看法。这样，你就可以巧妙地将你与他之间的“对立”，转化为他与大家之间的“对立”，从而增加你正面的力量，而削弱他负面的力量。 保持良好的心态： A. 对方不是你的“敌人”，只是暂时还不理解你的观点。 B. 他不是唯一的学员，还有更多的人需要你。你不要因此让自己的情绪太受影响。 如果对方是恶意的，你就必须用更强而有力的论据，针锋相对地回应，以防负面情绪影响其他中间状态的学员，造成事态扩大，以致局面难以收拾。 第六十九页，共一百页。 九 如何打断研讨中学员偏题的发言 保持耐心，尽量等他说完。 保留他的自尊，不直接指出他发言偏题，更不要指责。 事先申明发言时间限制，以时间到为由中断他的发言。 宽容地表示对他发言的感谢，顺势问问其他学员还有没有其他看法。 插话。帮他往正题上总结、引导，向他提出新问题。 第七十页，共一百页。 觉醒平面及胸部。则讲师的肌肉有微微的紧张感，其发出的声音开始铿锵有力，能给人以信任与信心