客户评级管理办法课件.pptVIP

2013年集团市场分析员培训 客户评级管理办法 报告单位：销售管理处 讲 师： 一、客户评级考核目的及考核对象： 客户评级考核目的： 作为经销商 “经营状况成绩单” 及时反馈经销商市场操作中出现的问题 强化对经销商客户的管理，不断优化企业经销商资质 适时地淘汰不适任经销商，对优质经销商进行重点扶持 客户评级考核对象： 批发渠道城区乳品、城区饮品、城区 米果、城区糖果、城区糕饼、县城客户和配送客户 注： 1、客户评级是以客户操作的事业部、渠道、线別进行评级考核，若某经销商同时操作城区乳品和城区饮品两个渠道，则当月会各自有城区乳品和城区饮品的客户评级结果； 2、县城和配送渠道分乳品、饮品、休闲三条线别考核； 3、考核对象中不含非送旺、粗放、配送二批、配送非引单客户。 客户考评周期：以月度为周期进行考评 不配合市稽专员盘库 窜货乱价 特陈造假 客户评级关键指标 一旦违反直接评为0分 目标达成率 特陈目标达成率 特陈费用达成率 产品上架率 异常货龄库存占比 销售预估达标率 客户评级基础指标 满分得分为100分 红线指标 销售管理指标 配合度指标 客户直配(乳品) 到货确认及时率 举报假冒伪劣产品 提供好的市场操作建议 政策产品特陈目标达成 终端维护 资金配合度 库存确认及时率 拒收合理货龄产品 客户评级加减分项目 加分指标 减分指标 加/减 二、客户评级考评指标： 注：此客户评级考评指标自2013年01月开始执行。 销售管理指标考核明细 有产品上架率 目标达成率（30分） 特陈目标达成率（15分） 特陈费用达成率（15分） 产品上架率（10分） 异常货龄库存占比（15分） 销售预估达标率（ 15分） 无产品上架率 目标达成率（30分） 特陈目标达成率（15分） 特陈费用达成率（15分） 异常货龄库存占比（ 20分） 销售预估达标率（ 20分） 考评指标 核算公式 销售管理指标 目标达成率 当月票折前业绩÷当月目标金额 注：票折业绩指春节礼包和冰品目标达成奖励 特陈费用达成率 经销商网站核准的特陈费用÷月度标准陈列费用 特陈目标达成率 实际达成的特陈数÷事业部下发的特陈目标数 产品上架率 主推必销实际上架品项数÷主推必销应上架品项数 异常货龄占比 超生产日期三个月以上（不含三个月）货龄产品数量÷全部库存产品数量 销售预估达标率 达成等级为S级的品项销量之和÷各等级品项合计实际销量 销售管理指标考核标准： 注：1.政策产品特陈目标达成率只针对乳品客户，既是加分指标也是扣分指标； 2.现阶段考核的政策产品为乳酸菌。 五项加分指标 五项扣分指标 扣分指标 库存确认及时率; 不合理拒收; 资金配合度; 终端维护; 政策产品特陈达成(乳品) 加分指标 到货确认及时率 客户直配(乳品) 举报假冒伪劣产品 提供好的市场操作建议 政策产品特陈达成(乳品) 配合度指标 可细化 可考核 配合度指标： （加减分指标） 扣分指标 加分指标 加(扣)分指标 1. 到货确认及时率： 客户当月到货确认及时率为100%，当月评级结果加5分 2. 客户直配(乳品)： 当月直配量占比≥50%，当月评级结果加5分 3. 举报假冒伪劣产品： 配合公司打假成功，当月评级 结果加10分 4. 提供好的市场操作建议： 客户提供好的市场操作建议， 当月评级结果加10分 政策产品特陈目标达成 （乳品） 现阶段考核的政策产品为乳酸菌 加分标准： 若客户乳酸菌特陈目标达成率≥100%，当月评级结果加5分 扣分标准： 若客户乳酸菌特陈目标达成率＜70% ，当月评级结果扣5分 1. 库存确认及时率： 每月7,17,27号18:00前确认库存数据,1次未确认扣3分,以此类推 2. 拒收我司规定的合理货龄产品： 拒收生产日期3个月(含3个月)以內货龄产品, 1次拒收扣5分 3. 资金配合度： 每月月底客户帐余低于次月目标70%，评级扣5分 4.终端维护： 一起终端过期品处理不及时或拖欠终端费用客诉成立，当月评级结果扣5分 配合度指标考核标准： 红线指标：（评级关键指标） 不配合市场稽核 专员盘库 若主观原因不配合市场稽核专员盘库，则当月全渠道评级直接评为0分。 窜货乱价 经核实客户发生窜货乱价，则结案月当月客户全渠道评级直接评为0分。 特陈造假 若稽核到定点特陈不存在的终端特陈点数≥2个，则当月该渠道/线别评级直接评为0分。 1 2 3 月度客户等级划分（共分为五级） ≥90分 90-80分(含) 80-70分(含) 70-60分(含) ＜60分 A级 B级 C级 D级 E级 评级制度考评等级划分标准： 销售管理处以邮件形式下