客户分级管理课件.pptVIP

客户潜力分级管理 1）潜力大小，即可能使用我们产品的量； 2）对新事物的倾向性大小； 3）目前对你及你产品的接受性大小； 4）相对的竞争性大小，及竞争对手对他或她的重视程度。 描述一个清晰的客户肖像是销售与市场的重要开始 潜力是绝对必须的条件，是构成“重要”客户的首要前提； 其余三个因素的考量，是有效管理客户的重要条件。 根据他/她同类产品的处方量来直接判断 根据他/她每月相关病人量 对手对他/她的关注程度间接判断 可以直接拜访，让他/她告诉你。 潜力分析 处方程度 客户潜力 找出关键的20%客户，撬动我们的绩效！ ABC类客户与现有销量无关，与代表是否已经做工作无关，与代表是否有效无关。ABC类客户划分只与“客户”有关 九宫格不是帮助我们对现在的医生评价过去的工作，而是帮助我们指导代表下一步工作重点和方向，帮助分配代表工作量和资源配置——调兵遣将，集中火力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 客户潜力 潜力影响力 科室级别 一类（高潜力科室） 二类（中等潜力科室） 三类（低潜力科室） 医生职称 副主任以上 主治医生 住院医生 副主任以上 主治医生 住院医生 副主任以上 主治医生 住院医生 9 8 5 7 5 3 3 2 1 科室级别：按照调研得到的结果 A级客户：7-9分 B级客户：3-6分 C级客户：1-2分 处方程度 客户潜力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 处方程度 目前处方行为(指与所有同类药物相比) 其他 次选 首选 3 2 1 处方程度 处方程度 客户潜力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 策略 客户主动需要时才拜访 定期/不定期邮寄资料 电话、电子邮件拜访 顺路拜访 使用名片、品牌提示物 重新评估或停止往来 频次 低频率（1-2次/1-2月） 放弃 潜力小的客户（蓝区） 处方程度 客户潜力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 箴言：客户是不平等的 频次：2-6次/月 箴言： 黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少 去做陌生拜访！只要找到他，还愁没办法？！ 不使用、尝试使用的较大潜力/高潜力客户（黄区） 处方程度 客户潜力 C1 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 看人要准，挖掘客户深层需求：网络、同学、同乡、同事 出手要狠，创造“忘情时刻” 让他同情，不如让他欣赏 不离不弃、不急不躁 密切关注销量变化与进展 以个体化活动和红区辐射增加对产品认知 依调研结果，给医生2个理由，教医生怎样帮你：拒绝对手、说明患者 积极运用文献、资料、样品 谨慎选择“起始患者类型” 策略 良心 真心 1）??潜力：这是首要标准，即在你所关心的时期内，他们自己或可能影响的处方量大小决定你对他/她的关注程度。你可以根据他/她同类产品的处方量来直接判断，或根据他/她每月相关病人量，或对手对他/她的关注程度间接判断，也可以直接拜访，让他/她告诉你。 2）??对新事物的敏感程度。这是相对的标准，从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新上市的产品来说，当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生；而对于老产品或许恰恰相反，那时我们也许会对恋旧的医生特别青睐。 3）??对我们接受程度。如果两个医生潜力相同，一个已经对你的产品有所了解，一个还茫然无知，哪一个更容易接近？实际上这个标准毋需强调，如果知道哪个医生对我们产品有兴趣，没有一个代表不趋之若鹜的。 4）??要首先接近竞争程度相对低的客户。看似自相矛盾，却是不容忽视的一个因素。这需要你对客户的环境有一个清晰的了解，客户的环境不是铁板一块，他们之间，以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系，穿行其间，虚实表里要把握，运用得好，奥妙无穷。 以上四个方面，潜力是绝对必须的条件，是构成“重要”客户的首要前提；其余三个因素的考量，是有效管理客户的重要条件。