银行营销系列培训之(三)营销误区.pptVIP

营销误区 XX开发区支行营业室 李尚峰 第一页，共三十七页。 当决定推销一样产品时，从最开始到最后，整个流程可以分为几步？ 第二页，共三十七页。 银行推销过程 Step.1 推销心态和心理的准备 Step.2 接近客户 Step.3 寻找和开发客户 Step.4 说服沟通 Step.5 产品介绍与展示 Step.6 缔结合同 Step.7 再次拜访和持续营销 （另）电话营销 第三页，共三十七页。 Step.1 推销心态和心理的准备 艾比是一家房地产公司的推销员。一天他正在等一位客户，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大，有些不修边幅的夫妇。 艾比对他们做了预先判断后说：“我不能卖给他们东西。男的65岁，女的50岁，而且肤色不同，他们没结婚，他们没房住，只在租来的公寓里住了4个月。他是一个商人，却没有财务人员，她是一个失业者，负债累累，他们顶多是来看看，根本不想买东西，因为他们买不起。我没空搭理他们。” 可是，3天后，艾比所在公司的竞争对手森威房地产产出一则惊人的消息：该公司一位推销员成功将一套10万美元的别墅卖给一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里面的10万美元现金整齐地堆成阶梯。 而这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大，有些不修边幅的夫妇！” 第四页，共三十七页。 Step.1 推销心态和心理的准备 推销员积极地推介一种产品，说： “您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电气公司继R10110型号之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。” 客户一边反复观看着那种收音机，一边答复： “是不错，不过，我是想考虑考虑再决定。” 于是这位推销员认为客户并不需要产品而放弃了推销。 他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！” 第五页，共三十七页。 Step.1 推销心态和心理的准备 一个推销员，平时谈笑自若，口若悬河，尤其是朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，他滔滔不绝，大有天下英雄舍我其谁的气概，他的朋友们都认为他不做推销简直是浪费人才。 但是实际上，他每次拜访客户，总是感到浑身不自在，他总认为与他交谈的人有一种让他不敢正视的气度，当他与客户交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑。说话的态度也极度谦卑，有时候甚至情不自禁地打起了手势，还增加了一些枯燥的口头禅，如“额……比如说……那么……恩”等，有时候交谈10分钟下来，就要说出100次。 他与客户的交谈一度进入了困境，完全没有了他往日气吞山河的气魄和幽默潇洒的身材，他变得郁郁寡欢。 后来他意识到，原来他把每次推销都当成了对客户的祈求，有了一种“借钱心态”，正是这种心态让自己成为了一个自卑的人。 第六页，共三十七页。 Step.1 推销心态和心理的准备 以貌取人轻言放弃过度谦卑 第七页，共三十七页。 正确做法 专业推销员应认真捕捉潜在客户发出的信息（积极消息）。 专业推销员应知道，如果潜在客户看过介绍/展会而未买，有可能是活动进行中轻视了客户，没有给他/她购买的机会。 专业推销员应秉承“有志者事竟成”的理念。 专业推销员不应认为潜在客户是浪费时间的人，而是把他们视为国王与王后。 专业推销员应随时随地优化自身形象，注意言行举止，恪守工作职责。 【诀窍】 ——客户无时不在，无时不有。简单的礼貌性表现就足够为你争取到不少客户。 ——保持耐心，坚持到最后一刻，不到最后不放松。 ——正确认识营销及推销职业的意义，你是为客户解决需求，提供帮助，而不是祈求客户。 第八页，共三十七页。 Step.2 接近客户 齐格勒搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷，依然毫无结果。人们的恐惧越来越深，于是他们给当地警察局打了电话，几分钟后，警察来到配合他们一起寻找。 齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断的打开车窗呼唤汤姆。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入。 为了看汤姆是否已经回到家，他不得不多次赶回家去。有一次回家看的时候，突然遇到了当地警备公司的人，齐格勒恳求道：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看。”警备公司的人同意了，上了车。而这时却发生了让所有人目瞪口呆的事情——警备公司的人上车后开始滔滔不绝推销他们的巡回服务，尽管齐格勒非常生气也不停止，最后齐格勒不得不把他赶下了车。 汤姆终于找到了，而齐格勒从此对警备公司的人敬而远之。 第九页，共三十七页。 Step.2 接近客户 某人寿保险公司的两位推销员，汤姆逊和迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从卖报郎变成了现在一家颇具规模的家电公司总裁，