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增加采购量： –标准化。采购物品的标准化。 –组合。尽可能将采购物品组合。 –集中采购。将多个采购点共同的或多个用户共同的需求物品集中采购。 –采购联盟。与其他公司合作形成采购联盟。 第三十页，共七十五页。 2、供应商关系与合同类型 1）合同类型 2）供应商感受模型 第三十一页，共七十五页。 第三十二页，共七十五页。 ①现货采购 每次交易都签订一份合同； 交易的焦点是价格； 注重短期行为； 在供应商的客户列表上，优先级别低； 适用于： – 一次性需求的采购； – 标准产品或服务的采购； – 有许多个供应商存在； – 从一个供应商转到另一个供应商的成本很低。 现货采购使供应商数量逐渐增加。 第三十三页，共七十五页。 ②定期采购 重复的“现货采购”，每次交易都签订合同； 重复购买有利于增进相互了解； 适用于： – 需求难以预测； – 每个需求是不同的。 应注意让供应商保持竞争力。 第三十四页，共七十五页。 ③系统合同 也称为框架协议或空白合同； 合同期限通常是一年或更长； 供应商同意在约定的时间段内以约定好的价格提供一定范围内的产品或服务，但在合同上并未规定必须购买的数量。 适用于： – 对某一产品或服务的需求较频繁； – 难以提前对需求量作出预测； – 产品或服务的价格较容易决定。 节省时间和精力； 对供应商的绩效进行评估是有用的。 第三十五页，共七十五页。 ④固定合同 与系统合同类似，但要规定采购数量； 这种合同对供应商更有吸引力，因此，能获 得高效的供应条件； 适用于： – 对某一产品或服务的需求较频繁； – 能提前对需求量作出预测； – 产品或服务的价格较容易决定。 对供应商的绩效进行评估是有用的。 第三十六页，共七十五页。 ⑤供应商合作伙伴关系 双方高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，双方为共同目标而建立起来的一种长期的合作关系。 合作伙伴关系适合于关键物资和瓶颈物资的采购（致力于长期的产品开发）。 第三十七页，共七十五页。 供应商合作伙伴关系的特点： – 双方是一种长期的、相互依存的关系，这种关系是以合约的形式确定的； – 高层管理承诺，且各个层次都有相应的沟通； – 双方有着明确而共同的目标； – 信息高度共享； – 关注成本，而不是价格； – 利益共享，风险共担； – 投资于关系。 第三十八页，共七十五页。 第三十九页，共七十五页。 2）供应商感受模型 供应商对公司的采购业务的感受如何会对“关系”的发展乃至采购策略的选择有直接影响。 供应商的这种感受取决于二个方面： – 同供应商的销售额相比，公司采购业务的价值； – 公司业务对供应商的吸引力程度。 第四十页，共七十五页。 第四十一页，共七十五页。 第四十二页，共七十五页。 第四十三页，共七十五页。 第四十四页，共七十五页。 第四十五页，共七十五页。 第四十六页，共七十五页。 三、采购与供应战略的制定 1、基本的采购战略 保证供应战略：保证供应数量和质量 降低成本战略：降低采购/使用成本 供应支持战略：获得供应商的支持 竞争优势战略：通过采购获得竞争优势。 第四十七页，共七十五页。 2、采购战略计划的制定过程 第四十八页，共七十五页。 第四十九页，共七十五页。 3、要考虑的因素----SWOT分析 供应市场分析 – 供应市场规模 – 竞争水平 – 法律因素 – 技术因素 – 社会因素 – 行业关系因素 – 竞争者的战略 – 现有供应商的活动 – 潜在供应源等 第五十页，共七十五页。 ? 供应商分析 – 供应商关系 – 生产技术 – 生产设施 – 质量水平 – 财务指标 – 距离 – 管理水平 – 绩效记录 – 采购量所占销售的比例等 第五十一页，共七十五页。 ? 内部因素分析 – 企业战略 – 生产技术 – 生产设施 – 产品开发 – 供应情况 – 供应组织与供应资源等 第五十二页，共七十五页。 四、四类采购项目的采购策略 1、一般物品的采购战略 2、杠杆物品的采购战略 3、瓶颈物品的采购战略 4、关键物品的采购战略 各采取什么战略？ 第五十三页，共七十五页。 第四章 采购与供应管理战略 一、采购与供应管理战略的含义 二、制定采购与供应战略的基础 三、采购与供应战略的制定 四、四类采购项目的供应策略 第一页，共七十五页。 一、采购与供应管理战略的含义 1、什么是采购与供应战略 2、采购战略提出的背景 3、采购战略与企业总体战略的关系 第二页，共七十五页。 1、什么是采购与供应战略 采购与供应战略关注下列问题： – 自制还是购买 – 从国内供应市场还是国外供应市场购买 – 单一供应源还是多供应源 – 同供应商保持何种关系 – 采取何种合同 – …… 采购战