大连某通信集团营销管理规划.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 机密，严禁扩散！ 第 *页 销售人员月薪酬收入结果 销售人员月收入＝岗位工资×考核系数 上半年考核系数决定销售人员下半年各月收入，下半年考核系数决定销售人员下一财年上半年各月收入； 今后如果办事处内人员增多，销售产品增多，办事处内部人员之间销售业绩差别较大，可以对人员进行考核，并在办事处内进行强制排序，转换成个人系数，届时销售人员月收入的计算公式为： 销售人员月收入＝岗位工资×办事处考核系数×个人考核系数 第五十一页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 年终奖金提取办法 对于完成公司全年经营目标的办事处在年终要进行奖励，奖金数可以是营销人员月岗位工资倍数，具体倍数由人力、财务和营销部门会同新华信共同测算； 对于超过目标的部分具体奖励办法如下： [（ 本年合同销售回款额×毛利率－实际费用）－目标]× 提取比率 目标＝本年度合同额的目标回款额×毛利率－目标费用 ? 目标费用和实际费用为办事处所有发生的除固定费用外的实际费用，所有这些指标均在区域营销规划中给出。 3. 对于超出目标部分具体的提取比率,原则上，产出额较高的沈阳、辽西、内蒙等办事处提取比率低，对于产出低的地区较高，具体比率由人力和财务、营销部门会同新华信共同测算。 第五十二页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销人员岗位工资体系调整思路 “小步快跑、宽幅可调”，指在同一层级中设定更多工资等级，适应调薪的需要； 在各层级间，适当拉开层级差异；工资调整向关键岗位、中高层管理岗位倾斜，使整体薪酬结构与市场实际状况更吻合； 在行业和地区内保持适度的竞争力。 职级 收入 第五十三页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 2.4 管理体系 2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升 第五十四页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销控制 营销会议规划 销售汇报制度 费用使用控制 客户满意度调查 第五十五页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销会议规划 销售分析会月例会 营销、采购、生产、财务沟通月例会 营销季度总结分析会 营销半年总结会 营销年度总结\年度规划会 会议作为公司沟通情况、商讨问题、作出决策的最重要的机制，对于保证环宇销售体系市场竞争力提升发挥至关重要的作用，这也是众多杰出企业对会议机制高度重视的原因。 为保障营销会议机制真正高效的起到发现问题、解决问题和加强沟通的作用，建议环宇严格按照新华信所做会议培训内容及公司即将出台的会议规范要求进行。 第五十六页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 销售分析会月例会 会议时间：每月8日，逢周末顺延。（季度末月例会并入季度总结会） 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部 列席部门：供应部、生产部、财务部 会议内容： 在对各办事处销售数据汇总的基础上，市场营销部按销售计划在区域和产品两个纬度，进行销售合同、销售回款、销售费用数据分析，并对下月销售进展进行预测；列出销售前端重点问题，在会上讨论并提出解决办法； 对市场竞争情况进行定期的分析和跟踪，列出重点问题，在会上讨论并提出解决办法。 第五十七页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 销售、采购、生产、财务沟通月例会 会议时间：与销售分析会同天召开。（季度末月例会并入季度总结会） 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部 会议内容： 生产、采购对上月的生产和采购的业务进展情况进行总结和汇报，要求建立汇报内容模板； 市场营销、生产、采购部门之间沟通上月发生的合作协调中发生的主要问题，争取在会上给予解决办法； 市场营销、生产、采购部门沟通下月计划下达和推进工作，分析可能出现问题和应对措施。 第五十八页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销季度总结分析会 会议时间：季度末月8日，逢周末顺延。 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部，大区经理及在大连的办事处主任 会议内容： 对季度销售工作进行分析、总结，并指出主要问题； 生产、采购部门汇报季度业务进展和主要问题 相关部门沟通解决存在问题，高层决策解决办法； 对下一季度工作进行预测和工作安排。 第五十九页，共七十七页。 * 机密，严禁扩散！ 第 *页 营销半年总结会规划会 会议时间：每年7月 召集部门：营销部 参加部门：总裁、