工程业务前期拓展三部曲修改.pptVIP

DATE日期：2015-08-09 心动2013美睿营销团队集训营之工程培训 Merillat China Corporation 第一页，共四十页。 赢 工程业务前期拓展三部曲 第二页，共四十页。 三部曲 一、信息分析 二、初次拜访 三、项目谈判 CONTENTS 第三页，共四十页。 1、信息分析：获取、分析、总结、计划 一、前期实战分享三部曲 2、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示 3、项目谈判 ：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判 第四页，共四十页。 信息分析 第五页，共四十页。 初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯搜索 划区搜索 3、黄页 区域所有地产公司 一、信息分析：信息收集（赢在起点） 中级:4、熟人介绍 最有效 拉关系 5、利用主动营销-建材行业资源共享 冠军联盟 6、设计院 装修公司 住宅设计院 高级:7、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等 信息分析 第六页，共四十页。 二、信息分析： -赢在建档 1、建立项目信息档案： 地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期 （样板房 封顶 招标 签合同进场） ----先谋后动,制定跟进计划 信息分析 第七页，共四十页。 信息分析 （项目机会分析） 三、信息分析： -赢在细致了解 1 楼盘定位、价格、 装修价格、 开发商实力 2 开发周期 精装修完工日期 交楼时间 3 配套产品定位 （科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等） 4 竞争对手分析、是否已做关系、是否介入 5 是否已做样板房、了解招投标时间 6 是否指定品牌 信息分析 第八页，共四十页。 分析：知己知彼，方能百战不殆： 三、信息收集-赢在总结分析 1、首先：知客（客户洞悉） 第一：客户组织机构图。 需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？ 第二：工程项目小组表。 我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决 权？谁有建议权?谁有拍板权? 第三：人员定位表。 了解项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。 信息分析 第九页，共四十页。 甲方内部的组织结构图 找到合适的人 信息分析 第十页，共四十页。 了解甲方内部的采购流程 发现问题，提出需求 可行研究，确定预算 组建采购小组 编写技术标准 招标并筛选 项目评审 谈判 签协议并实施 规划部门 公司领导 采购小组 技术部门 采购部门 评审小组 采购部门 公司领导 各自关注的侧重点 信息分析 第十一页，共四十页。 2、知己(分析自己优劣势)： 　 三 、赢在分析 我们若想在销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。通过多分析自己强弱势，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更深入、更客观地认清自己，以便扬长避短 自身优缺点分析：产品、工艺、生产能力、服务能力、品牌、价格、 品牌、 营销、 施工、运营强势因素、弱势因素等等。 信息分析 第十二页，共四十页。 3、知彼（竞争对手研究）： 　 三 、 赢在分析 分析竞争对手的优缺点、强弱势等等。要时刻收集对手信息、动态，操盘手和销售套路等等！ 有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差，才导致你的胜出；有时侯，不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，才会导致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的软实力和硬实力的结合才能铸就成就，而不是“一招鲜吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。 信息分析 第十三页，共四十页。 1、制定月计划、周计划: 信息分析-赢在总结计划 2、项目筛选 ：重点攻击优势项目 3、所有项目跟进的时间分配 4、制定拜访计划: 有资源的应从上而下，没资源的应从下而上 5、找决策人：避免每天总在覆盖低级别客户，而无法进行美睿最好的展示！ 信息分析 第十四页，共四十页。 初次拜访 第十五页，共四十页。 1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计 擒贼先擒王：决策层、高层 2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。 3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公