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帮新人市场定位 选对人群 找准目标 备好产品 快速促成 第六十二页，共一百二十一页。 值得思考的几个问题 业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？ 保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的 市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本 找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径 拜访多不如拜访对 第六十三页，共一百二十一页。 卖保险的关键不在保险本身，而在营销人员的人格魅力。在推销中应重点去找你的魅力人群，哪些人会相信你。再差的 人也有朋友，所以都能成功。 所以随时要研究自己最适合的客户群体而不是产品的技术问题 魅力所感染的人群就是你的市场定位。 魅力=市场 第六十四页，共一百二十一页。 市场定位方法 评估自己的能力——我能说服哪些人 评估自己的经济环境——哪些人有购买力 评估自己的人际关系——那些人与我关系好 第六十五页，共一百二十一页。 市场定位方法 A、罗列熟人 B、挑选朋友 C、分析职业 第六十六页，共一百二十一页。 定位成功案例 罗大姐——开拓农村市场 吴小弟——开拓家里有残疾的人 刘朝霞——开拓商业巨头 蹇 红——高端政要 宝兄弟——开拓年轻富婆 谭启贤——开拓公务员 周璐路——。。。。。。 第六十七页，共一百二十一页。 你是鸟——就在空中飞 你是鱼—— 就在水中游 做一个合格的寿险营销员不要企盼每个人都成为你的客户，但可以期望，每个人都成为你的朋友 定位好市场克服浮躁 第六十八页，共一百二十一页。 没有那一个小说家可以写好每一部小说 没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村 没有那一个政治家可以改革好每一个细节 没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单 与其在一个不想买保险的人身上浪费时间不如换一个客户。 。 如果拜访不成功是找错了人 第六十九页，共一百二十一页。 缘故是主流，陌拜是力量 。 缘故拜访： 开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨四个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会再来。临走的时候丢一张名片，反而给客户留下坏的印象。拜访一个客户半小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。 陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险 汪秀凤的陌拜12条街法。上午6条，下午6条。一个月锁定12条街。走到熟透，让别人以为她是保安、城管。 第七十页，共一百二十一页。 拜访前五问 1、谁最有可能买保险 2、他是否能做决定 3、他是否有这个预算 4、客户的问题是什么 5、我能否搞定他 寻找有购买力、有购买权、有购买欲的人 第七十一页，共一百二十一页。 谈判的技巧 推销是一门学问：市场学，口才学、心理学、表演学….. 1、多听少说、点头微笑——倾听也是一门艺术，以客户为中心。用你的微笑去改变世界，不要让世界改变了你的微笑。 保险营销不是在卖产品，而是在推销一种责任、一种社会的安宁祥和，是对人的一种承诺。我们是卖者，所以我们是高尚者，应首先尊重买主。 2、不要依赖话术用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话 不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）女人也分贵、贤、酷、媚、慧 第七十二页，共一百二十一页。 谈判的技巧 3、让客户喜欢你是关键 说——说客户感兴趣的话题 听——客户喜欢说什么我们就听什么，陪客户聊天 欣赏客户——客户永远是对的认同 、赞美 ，善战者不怒，不争之德。 学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们 切忌争论——赢的是争议，输掉的是生意 谈判的目的是拉近距离：情感距离、交易距离。所以应该以人为本。 第七十三页，共一百二十一页。 4、谈判的按顺序进行 1、先处理心情，后处理事情 2、先讲客户想听的，后讲你要说的 3、推销要委婉而坚持 4、推销要按照一定的步骤 5、推销的关键是购买点 6、推销要以退为进 第七十四页，共一百二十一页。 客户爱听的四种话 1、认同他、肯定他、赞美他的话 2、他心里的话 3、大实话 在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户 第七十五页，共一百二十一页。 5、不要强迫客户 客户喜欢什么就卖什么，客户需要什么就卖什么 随时观察客户的需求，而不是满足自己的欲望 第七十六页，共一百二十一页。 6、拒绝处理——太极原理 因势利导，借力使力，不与客户正面争辩，巧妙的化解对方的来势。 设问：你的眼神要理直气壮 阐述：你的声音产生共鸣、愉悦，你的肢体语言要恭敬。 类比：委婉回答问题。 简单-轻松-